5，对于和高层建立关系其实大可不必这么紧张，怕和高层见面，怕给高层打电话，其实职务越高的人看起来还越有风度，就算他不支持你或者怎样，但是表面上肯定是客客气气的，这就和一些小鬼不同了，职务比较低，权力没什么，但却牛的很，似乎在向你暗示“哼，不把我搞定，你休想拿到这单。”一般这种自我感觉良好的人反而不是项目的决策人。

　　6，时刻关注你的对手行动，有些对手不会按章出牌，行为扑朔迷离，这就需要你有很强的分析能力，你要从他请谁吃饭，邀请谁到公司参观，带客户去看了哪些案例客户这些行为当中洞悉他的真正目的。看的远，看的透，才能作出相应的举措，所以说销售不是这样简单的，是费力费神的体力加脑力劳动，越是大的项目，时间拖的长的项目做起来越累，当然如果签了合同也就越有成就感了。

　　7，销售其实是一个艺术和技术很强的工作，千万不要小看了销售，成功的销售往往是无招胜有招，记得刚做销售时看《圈子圈套》觉得写的很一般，不过是炒的很凶罢了，由于和洪均卖的是一样的产品，现在回过头来再看看《圈》才觉得的确写的好，平淡无奇下面每一句话都暗藏深意，我想我自己要达到这种地步还是需要很多历练的吧。

　　尊重对手
　　不要因为你们在竞争公司上班就对竞争对手虎视眈眈，横眉竖眼，其实大可不必这样，你同样可以从他的销售过程中学到很多东西。尊重你身边的每一个人，包括你的竞争对手，这样别人才会尊重你，你的客户更会尊重你，不到万不得已千万不要去攻击竞争对手，这样只会让客户觉得你素质很低，你所在的公司素质很低，你想他会买这样公司这样人卖的东西吗？

　　培养兴趣
　　培养几项兴趣爱好，说不定在可以增进和客户的关系，一个只会请客户吃饭喝酒，谈回扣的销售是很低级的，如果你们有点共同爱好共同兴趣的话，做起事情就方便多了
　　日期：2007-3-15　11:01:53
　　其实，我一直都只愿意总结刚刚做销售的经历而不愿意去从头到尾的回忆，因为，只要是做过销售的人都知道，销售在学习初期，是一件很痛苦的事情～
　　今天，终于一波N折后签了这家客户，也算总算找到点成就感，找到点理由，写写这单的历程，就算给大家当小说看看
　　这单其实是在我做电话销售的时候CALL出来的，是一家外资企业（假外企，老板是美籍华人，而且做事的风格也非外企，这点大家在后后面的叙述中可以看到），暂且称它为A，记得当时是在网上找到A的信息，不过留下的电话号码是错误的，之后通过查询114等总算知道正确的电话号码了，第一次给这家企业打电话的时候，感觉是费了好大的劲，电话转了无数到才找到信息化方面的负责人，而且是个兼职的，姓李，但是人当时不在办公室。第二次把电话打到办公室终于找到他了，李工的声音比较冷，听我自报家门后，懒懒的说了句，我很忙，给你30秒说，我就象抓住救命稻草似的，用最快的速度介绍来意，李工听完后似乎有点兴趣，问了句：“你们价格多少？有什么特色？”，这个问题对于做软件销售的来说，确实不好回答，客户的这种思维方式是最常见的购买硬件的方式，我赶紧说：“李工呀，价格的决定因素很多的，License呀，你的需求呀等等，不象硬件这样这么简单，要不我来拜访您，咱们当面聊聊？”李工感觉到我在忽悠他，说：“价格都不知道，拜访什么”然后啪的一声挂断电话。我握着电话，听着听筒里的嘟嘟声，真的觉得很委屈，还没有毕业的小姑娘哪受过这样的“待遇”，我想可能当时眼睛都红红的吧。

　　不过我现在很感谢客户的这些“拒绝”，正是这些拒绝让我从一个懵懂的小女孩到今天的成熟，当然和做过很多年销售的强人相比，我还嫩得多，哈哈～
　　第二次和A企业频繁联系大概离第一次联系有3个月的时间了吧，那时公司正要做一次大型的市场活动，需要邀请客户参加，那个时候从助理到销售都开始忙碌，整个部门都处于紧张的气氛中，制作邀请函，给客户打电话邀请参加活动，询问传真号，EMAIL地址，几个人围着传真机不停的发传真，EMAIL发了一封又一封，之后还要向客户确认，，A企业当然也在我的邀请之列，电话打过去才知道公司负责信息化方面的人已换成王工了，王工显然和李工是不同风格的人，说话的速度很快，很有礼貌（稍微体现了外企的高素质），不过明显感觉得他得热情洋溢，听我介绍完后他对这次市场活动很感兴趣，挂断电话之后，我的心情都是美美的。

　　现在时常我也会接到电话销售的电话，推销保险的，卖基金的或者其他的，我都会很客气很认真的听他讲完，毕竟自己做过，，所以能够体会这种心情。
　　待续～
　　日期：2007-3-15　14:48:05
　　市场活动那天，由于有很多客户前来，我专门给助理说看到A企业代表签字给我说一声，不一会，助理MM跑过来拉拉我说，A公司的王工来了，我赶忙迎了过去，递上名片，寒嘘客套一番，王工一直笑嘻嘻的，肥头大耳，不象做技术的倒象是做销售的，但由于当时客户太多，也没来得及和王工多交流，不过后续的日常客情维护是一直没落下，过节打个电话问候问候，发封EMAIL简单介绍介绍公司的最近动态，养单的过程真的很辛苦，其实那个时候还不知道，到了“短兵相接”的时候更辛苦。

　　不久，就接到王工打来电话，还是那种热情洋溢的声音，不过内容让我激动了半天，他们公司要开始选型了，我隐隐的觉得机会来了，我要大展拳脚了。第二天，和部门经理到A公司拜访王工，王工的确是个善谈的人，从公司成立到现在什么趣闻趣事都告诉我们，尤其是他讲公司成立初期的一些艰辛时，我还在奇怪，他怎么对A企业的历史这么了解呢？白天的沟通进展的很顺利，彼此都留下比较好的映象。

　　下午回到公司，我试着约王工出来吃晚饭，没想到他很顺利的答应了，我心中也在暗暗窃喜～～现在回忆觉得第一次这么顺利约到王工吃饭主要时平时的客情维护做得比较好。还差半个小时下班，我和部门经理早早的到约好的餐厅包间等王工，这间餐厅在成都来说算是很好的了，后来我和一个在小公司做销售的朋友聊天时才发现，如果要做销售一定要尽量进入大公司，我们出去拜访客户的时候从来都是打车，哪怕是到龙泉，青白江等地方，请客户吃饭都是在公司附近比较好的地方，而小公司销售出去常常是自己买张地图，坐公交车或者什么，请吃饭的费用还要看能否完成业绩，而且，在大公司做销售能够让你形成很好的销售模式，这是最重要的。

　　日期：2007-3-16　16:49:22