寻找有潜在需求的客户。这一块的工作很大程度上需要市场营销部门的协作。比如说参加展会、交流会、发放调查问卷、在杂志、报刊、互联网投放广告，通过这些方式来宣传公司和产品，从而与一些客户建立联系。我们销售人员在参加展会、交流会时，会被要求尽可能多的去跟与会人员交流、交换名片。以上是指通过公司的资源来寻找潜在客户，还有就是销售人员利用自己的人际关系网去挖掘有潜在需求的客户。我们应尽可能多的跟业内人士打交道，有时他们会不经意透漏一些项目信息，或者会主动给我们介绍项目。在刚开始做销售时，我没什么人脉关系，项目比较少，起步比较难做。若做了几年积累起一定的人脉关系后，就会很容易发现潜在的项目信息。

　　确认客户需求。我们在打拓展电话、初次拜访客户，这些行为基本上属于确认客户需求的工作。我们要确认客户是否需要我们的产品，我们的产品能否解决客户的实际问题，并且还要了解客户是否具有购买力，采购的周期会是多久。在这一阶段，我们要打尽可能多的电话、拜访尽可能多的客户，从而挖掘出更多有真实需求的客户，所以在这一块工作效率是很重要。如果能判断出对方需求不明显、或不会在近期采购的，基本上不会投入过多的精力去做这些客户的工作。当然还有一种，就是客户自己都不太清楚自己想要什么，自己都不太清楚自己的需求，那么这就需要销售人员去引导，把客户的需求引导到我们的产品上去，并给其他同类产品设置壁垒，这就要看销售人员“忽悠”的功力了。

　　对客户进行产品的技术认可工作。这也就是在明确客户需求的基础上，让客户知道我们的产品能满足他们的需求。在这块的工作，我们主要是采用两种方式：一是建立样板客户；二就是给客户提供产品试用。建立样板客户有着重大意义，提供产品试用则会投入过多人力物力导致工作效率低下。曾经有家国外厂商，他们要把自己的产品打进中国市场，他们采用的策略是，先拿下中国移动这个标杆客户，然后通过这个已经树立起的标杆，拿下了外围的几家电信设备制造商，就这样一步步的的就把中国市场给打开了。

　　商务谈判。在对客户完成技术上的认可，后面大致就是谈价格了。在商务谈判之前，我们会尽可能的把客户方相关的负责人搞定，并通过各种渠道了解客户的预算、价格的底线，以及其他竞争对手的商务报价。从而给出一个合理的商务报价，使自己的产品脱颖而出。商务谈判这门学问那是相当的深啊。
　　签订合同交付产品以及回款.。这个属于销售过程的最后阶段，尤其以回款最为麻烦。有些不太讲诚信的客户喜欢拖着尾款不给。有的时候，完成一笔回款比做下一个项目还难。
　　日期：2008-2-24　21:20:17
　　以上是我对销售过程各个阶段的理解，而销售的核心是做人的工作，说直白些，就是要把负责这个项目的相关决策人员搞定，获得他们的认可，那么这个项目就八九不离十了。一些小的项目可能就一个主任或者加个工程师就搞定了，这种项目的决策人少，也相对简单一些。但大项目通常比较复杂，涉及的人也比较多，比如在客户内部会涉及工程师、主任、采购、总经理等等，在客户外部还会涉及到竞争对手、合作伙伴，而且客户内部可能还会有不同的派系，并且与客户外部的人员有错综复杂的关系，那么作为销售人员如何去要理清客户内外错综复杂的关系、利益斗争，就很重要，然后再去做相关人的工作。譬如在《沉浮》、《狼商》、《圈子圈套》这些小说里面，所描述的客户内外关系以及利益斗争，就相当的复杂。

　　客户的需求除了有对公的也有对私的。这就需要销售人员如何去试探、去判断每个客户的真实需求了。另外每个客户都是不一样的人，那么如何去做通每个人的工作，这是门很深的学问，也是销售能磨练人的地方。有本书叫做《大客户销售十八招》，书中作者孟昭春说，做销售的最高境界是“人情练达”。在我看来就是见人说人话见鬼说鬼话，不论客户是人还是鬼，都要能把他搞定。

　　有位老销售告诉我，销售项目的成败很大程度上取决于你对细节的处理，尤其是当你碰上一些大项目的时候。我想如果我们能够把握好对每个细节的处理，或许我们就到了人情练达的境界。
　　做了销售以后，我发现自己蛮大的变化。一、无论见任何人，我变得比以前从容、镇定了许多。比如说，以前我跟主管或者领导坐在一起吃饭聊天时，我内心会有种诚惶诚恐的感觉，会无所适从。而做了销售以后，我见过各种各样的人，有不同行业不同部门的，从企业人员到政府官员，从基层小兵到上面老总。什么样的人都见过了，也就没什么怵的了，无论是政府官员还是企业老总，他们也都是人，都有自己的优缺点，有光明的一面也可能会有黑暗的一面。二、人变的比以前圆滑了许多，不再轻易相信任何人说的话。人活在这个社会上，难免会说着一些言不由衷的话，尤其是涉及到个人利益的时候，人与人之间就会有更多的尔虞我诈和钩心斗角。三、做事情目的性强了许多。比如我现在做一件事情，我会问自己，自己的目的是什么，要达到什么样的效果。反过来，别人约我见面，我首先会考虑他约我是什么目的，有什么事情。譬如，有个一年没见的旧同事约我一起吃饭，他刚把以前的工作辞了，我猜他找我可能是想了解我做了销售以后的状况或者给他推荐些路子，再者就是续续旧情。我觉得这个人还不错，值得交往的，就答应一起吃饭了。如果是另外的人，我觉得不太值得交往的，我一般会找理由推掉，免的浪费时间和精力。

　　有朋友说，做好了销售，你就学会了如何去谈生意，如何去经营人际关系。我觉得他说的很对，很多公司的老板都是做业务员出身的，这个是事实。还有就是做销售的人比较容易晋升到管理层。为什么这么说，因为管理与销售的本质都是做人的工作，销售做通了，就懂得如何去做人的工作，那么做起管理来也就比较容易些。
　　选择了做销售，就意味着会面临更大的压力、更多的挫折，但也会有更多的收获，会变得更加的成熟。
　　最后用一句话来勉励自己，做销售就是做人，先做人再做事。（完）