日期：2010-08-28　22:05:06

　　“记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘。女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，只管看得她低头脸红为止。”
　　“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄总瞧瞧，呵呵。”会场一片笑声一片。
　　我示意谈判继续开始。小黄发问：“我想听听您的付款方式?”

　　“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”
　　“哦，是叫我们先付广告款，您们再发布？呵呵，不瞒您说，还真没开过这先例。A集团投放广告，除了央视、以及湖南、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等大报以外，这些强势媒介我们是先打款后发布，而其他媒体就得按集团规矩办。您说得再天花龙凤，没用啊，到了张总那块就得毙掉，没辙，真没辙！”
　　“黄总，如果广告牌单价不变，付款方式也还可以商量。”
　　“不，不，您报价实在太高，我确实想帮您的忙，但这价码没得谈啊。”
　　“黄总，我认为我们是互相帮忙，既然是互相帮，那有什么不好谈呢？您说是吧。”

　　“对呀，雨总，既然您想做成这笔生意，就要给足诚意。您想，连著名的A集团都投放了过街户外广告，对您招商还不是起到树立榜样和坐标的作用？现在，您又想利用A集团博名声，好招标，又想获厚利，好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧，要么获利，要么获名，二者只能选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那最好是付款按集团规定，单价再大幅度让利。雨总，这可是实话，您还有时间考虑，您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚吧。”

　　“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的菜贩子。投放广告关键在于值不值得，针对消费群效果如何？性价比如何？跟投放资金有关，但没有绝对关系。正好给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片。统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以上的轿车通过户外广告牌底下，有照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广本、海南马自达、大众等轿车，4000辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺假。”

　　我假装递过两本资料，有条不紊地接着说：“我们再做个简单匡算，假设每辆车有两名乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌，那一年就有1300辆/天×365天×2名乘客×50%比率 = 48万人次。换句话说，我们仅仅投放10万广告，换来的是在一年时间内，至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领消费群。当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。一句话，我们广告物有所值！您说，我们价格贵吗？唉，便宜得很！”

　　“还有，就像摩托罗拉手机请王石做形象代言人一样，王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用或着推荐摩托罗拉，挺体面，那我还不用？该心理暗示作用在广告学中，已经被证明了无数遍，即品牌形象要高于产品形象一个档次。而底下的中产和白领一旦大量购买摩托手机，那该手机就是中产身份的象征，再底下的蓝领跟着也心生羡慕吧，也跟着想搞一个身份象征，于是销量在各阶层普及开来，市场占有率将再次提高。而如果想影响王石这类老板，就需要请到王室贵族这个级别才行，比如LV品牌。现在谈每天看到广告的富人数量，就是出于这个目的。”

日期：2010-08-28　22:24:45

　　“呵呵，资料准备充分，雨总是有心人呀。真值得年轻人学习。不过，打您进门开始，聊了足足有半个小时，我发现您还是一个子不降，付款条件也还在顶牛，这可不成。其他话别说了，扯远了。现在就谈您最后报价，合适则继续，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续?”
　　“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？
　　“黄总，我觉得现在我们合作最大障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
　　“请说。”
　　“我就麻烦点，A集团可以按季度付款。哇，这可是绝对显示诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有。”

　　“极度付款？那是先付还是后付？”
　　“黄总，您同意报价了？”
　　“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，谈不清。”
　　“小黄这个说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈判有进步。”我暗自叫好。
　　我依旧用平常口吻说道：“黄总，既然大家是互相帮忙，我在付款上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样我们是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本。可如果付款按公司规矩办，报价又超低，那肯定赔本，谁愿意做赔本买卖？还是那句话，我没得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”

　　“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告，不同意，我也无能为力了。”
　　“好，您说。”
　　“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”
　　“哈哈，终于等到你出招了，估计是贺平纸条上写的吧，把这个实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃苦亏哦，看咱的手段！”我心中微微一笑。
日期：2010-08-28　22:56:16

　　“哦，实物冲抵？行啊。但，黄总，我有2个小条件。首先我们是5块牌子起，才能易货广告。其次，只要酒店渠道特供奶。”
　　“为什么要那么多？”
　　“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些。”
　　这是我故意设置的障碍，你给我无中生有，大玩红鲱鱼策略，就不允许我以牙还牙？也来个无中生有？可以帮老板朋友，但也不能帮过头了吧，你有权利申请5块牌子？老板非痛斥你不可？嘿嘿，我们面对各自的难题谁也不敢答应，最后必然不了了之。
　　“您为什么只要酒店奶？”
　　“当然好卖一些啦。”
　　“不对吧，雨总，是因为酒店奶利润高吧。”