要不先和客户拉近关系，然后再做图谋？那也不成。包版公司不比普通客户，一年52期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资巨大，需要动用公司所有业务员跑市场，打的是人海战术。我即使跟客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由，谁敢签约？

　　日期：2011-07-05　14:24:09
　　要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之？慧聪承包报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入 — 包版费 — 业务员提成 — 税 — 运营费 = 毛利，告之风险小，利润高……思路虽好，但我是站在报社角度，缺乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果？够呛啊。
　　要不找社长索要特别包版政策？更不行！我谈慧聪的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意捣蛋，岂不节外生枝？没看见小夏有个服装客户，被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛。哼，没有十拿九稳，走光的事情咱坚决避免！
　　想了一晚，无果。无果怎么办？嘿，第二天继续想呗，反正我是不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花？靠，那还不如洗洗睡了呢。
　　第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害，怎么总是步步领先？他们捆绑慧聪向前冲，简直有300条好处！别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员，这份力度就了不得！不行，说什么也不能让《精品》独美！但如何说服吴总？慧聪和吴总的需求……需求……对啊，慧聪需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为……从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为慧聪立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’……”

　　日期：2011-07-05　15:02:01
　　言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给慧聪公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞……说辞……该死的说辞……”得，整个人又被憋住了。
　　晚上忙完，拿出本子继续想慧聪包版策划。想着想着，思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢人现眼不说，还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞……两年广告实践，我发现‘上赶不是买卖’，求慧聪包版不如慧聪求我们赐予合作机会。对，不能搞拧巴，谈判姿态首先要摆正，说啥也要先装大牌！上次谈判失败，就因为我是抱着求慧聪心态去的，开口便比《精品》矮半头，甚至提出先期免费概念，这不明摆着叫慧聪看扁报社实力嘛，难怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？MD，超级像！”

　　日期：2011-07-05　15:26:18
　　点上一颗烟，继续谋划：“以前谈客户，即使是公关红牛，我也没胆怯过，但为什么这次见到慧聪要怯生生谈赠送版面呢？明白了，红牛再大牌，对于他们几千万投放量而言，甩给我们的广告仅仅几十万，好比撒撒胡椒面而已，没上纲上线认真对待。但慧聪这只大鳄与众不同，他们一上手就是重磅包版，合同必然是千万级！显然，我之前只见过百万级合同，自己是被超级合同拍住了，难怪不能自持，一副可怜兮兮的穷人面貌出现呢。唉，说穿了还是没见过钱，胆量小，豪气弱，缺练啊。好，有则改之，不就是大牌心态嘛，咱有啊，下次见面保证强势出击……既然不能带普通说辞出门，那经典说辞计将安出？对，刚才想到的“求慧聪不如慧聪求我们”，嗯，出其不意攻其不备的观点，够正点！但制订什么策略才叫赐予？”想到这儿，又开始纠结了……

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　　日期：2011-7-5 15:38:00
　　同事们看我广告做得风生水起，其实他们不知道我每天的脑力付出，还以为我是运气使然，哼，歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主动求变，持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不？要说是痛并快乐着，俗了。呵呵，有个好结果，谁还会在意痛苦的思索过程，性情中人啦，有了快感就使劲喊呗。
　　照例，带着问题进梦乡，早上睁眼，走火入魔般继续想：“找到我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光……顺着她的思路想，我们报纸发行量低，所以价格低，与《精品》市场定位又一致……靠，这样比下去，TMD根本说不清二者本质区别！不行，必须破解思维定势，给她推介一个全新概念出来，嘿，越想越出彩，我的脑细胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有点爽哦。

　　蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，脑细胞跳跃了整整一天，想得我脑袋都快炸了，结果？当然还是无果啦。
　　日期：2011-07-05　16:00:16
　　晚上，小王见我愁眉不展，凑过来关切问道：“雨哥，昨晚听你说梦话，好像提了一句慧聪什么的，是不是最近在打慧聪的主意？”
　　“哥们，知道就行了啊，别乱传去。”
　　“这要是一把搞定慧聪，雨哥，你直接躺在人民币上睡觉算了，估摸梦话都能改成：‘老子明天买切诺基去！’哈哈……”

　　我不是没幻想过谈下慧聪的好处，一夜暴富，比摸彩票中头奖还来得刺激，但幻想有个屁用，攻不下客户，提成好比猴子捞月。我拍拍小王肩膀，“唉，报社有人跟慧聪接触了，人家是碉堡配机枪，软硬不吃。小王，咱手上不趁丨炸丨药包，冲上去就得被灭，还是先搞定丨炸丨药包再说后话吧。”
　　“雨哥，不就是搞个丨炸丨药包嘛，没什么了不起，这点我信你！”
　　可不是嘛，这几天思路馄饨，走路发飘，想得脑仁生疼， TMD，快被逼到绝望境地了。正在一筹莫展之际，忽然听到这句朴实无华的回答，好暖人心。盯着小王一双大眼看了半天，不知何故，自信心竟然彭地一下又爆发了，可不是嘛，老子出道以来，做啥成啥，还真不信那个邪了！
　　日期：2011-07-05　16:17:57
　　冷静下来，谋到一招。看来做事不能偷懒，还得重头开始。我通过报社关系认识了一位慧聪中层干部，一顿饭下来，了解了一些慧聪集团基本情况：1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵。2、1992年创立慧聪，公司迅猛发展。3、现有8个事业部，各事业部老总都是商战厉害角色，号称慧聪“八大金刚”。4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇，200万字论文，是国内理论界公认年轻 学者。

　　揣摩研究后，有了结论。慧聪关键词：A、发展迅猛；B、目前近千名员工。公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭，小本生意能满足千名员工的饭碗？别逗了。