“嘿嘿，无中生有之计成功了！什么实物冲抵广告，屁话。唉，价格总算搞下来了！不过，您先别急，好戏还在后头！您老谈判谈蒙了吧，被小黄把您思路祸害乱了吧，谈判最重要有三要素，单价、付款方式和哪里打官司，现在只谈单价，付款方式这出重头戏还没开唱，您急个啥？到时候你不掉层皮，我跟您姓！”心里想的脸上可不能表现，我面色平静地走到办公桌旁，端起茶杯喝口茶，看对手如何接招。

　　“雨总，从谈判开始，我是一让再让，价格从9万直落到5万，简直卖个杀猪价！您还要提啥条件啊！”
　　“孟总啊，您先别急，事情总要谈清楚才好执行不？第一，5万广告费是含税价，必须您开齐发票。第二，户外广告位置得由我们指定，我们要刚出城的过街桥位置。”
　　“雨总，我们一开发票，就要交7个点税金，您公司要发票，那税金得您公司出，这可是广告业行规呀。第二，我可以安排三个位置，您随便挑行不？呵呵，雨总眼光好，真不是个吃亏的主儿，刚出城的过街桥广告位可要加收10%的位置指定费呢，这个真没得商量。”
　　嘿嘿，这孟老大，咱啥都不肯吃点亏呢！好吧，再给您老搞点甜头尝：“孟总，刚才我说的是购买1块广告位，要是我想购买2块广告位呢？都快成团购了，那这些条件就不算条件了吧。”
日期：2010-08-26　00:29:19

　　“投2块？唉，雨总啊，那也不成。您现在是投得越多，我亏损也越多。税金和位置没得商量。”
　　哼，早知他不肯低头，但我也不急，站在门口继续劝降：“孟总，您说中国移动要投，投了吗？不是还没投吗？就凭您一面之词想摇其他客户，成功几率多大？包括我在内，刚才也没动心嘛。您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚。我们就不同了，是实打实投放！事实胜过雄辩，连著名的A集团都投放广告了，对您招商还不是起树立榜样和坐标？现在，您又想利用A集团博个名声，好招标，又想从A集团获得厚利，好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧。我认为要么获利，要么获名，二者选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那就最好接受这两个条件，让利出来。孟总，这可是大实话，您还有时间考虑，不如今天我们就先聊到这里？”

　　“等等，等等。”孟总一把拉住我的胳膊，这番话说动了他，“雨总，要不每块牌子包税价5.5万，我就同意两个条件。”
　　“孟总啊，这不等于白说吗？一块牌子5万，公司还不一定准奏呢，您又坐地起价，干脆您找张总谈合同算了。”
　　“唉，张总说广告要找您谈，说归您管，您和张总就别互相推啦。雨总，干嘛您一定要出城位置呢？其他位置不也挺好吗？”
　　“孟总，您在考我？坐车的大部分人刚出城时，还有心情欣赏点窗外景色。可坐久后，要么睡觉，要么看书，要么看车载视频，谁还有心思看窗外啊，广告效果大打折扣，咱说得对吗？孟总。”
　　小黄见机开又开始调侃上了：“孟总，您这一亩三分地又不是央视广告，强势到还要指定位置费，大家朋友一场，您再让一步合同不就签下来了？”
　　孟总见我一语中的，只好尴尬陪笑。
　　“要不这样，我同意每块牌子加价到5.5万，但要赠送半年广告发布时间！您看成不？”我是故意开出高价，不是想激怒他，而是想摸清他的底牌。
　　“唉，雨总，您真是谈判高手！难怪老板把您从北京挖过来，您是价码越谈越低，一杀一大片。再送半年广告？那不是5万基础上再打个6折？不成，不成！就别在砍了，叫老大哥少亏点，干脆5.5不就结了？”孟总边说边冲我挑大拇哥。
　　我知道他表面在夸我，实际心里正在痛骂：“这兔崽子，他妈的就跟一根搅屎棍一样，真能一顿乱搅！”
　　我脑袋猛晃，小黄见状又开始敲边鼓：“孟总，一块广告牌5万，这价码够意思！我们老大也承受很大压力才敢去汇报。他才来公司不久，希望把事情做到位，给公司一个好交代。这次为了您广告，简直可以说是破例了，所以也请孟总多体谅我们老大实际困难才是啊。”
　　眼看谈判即将成功，孟总当然不想前功尽弃，他防线又开始松动：“雨总，真是感谢您的支持，要不两个条件我们两家各承担一个？”
日期：2010-08-26　00:38:20

　　“什么？各承担一个条件?门都没有！”，老子不杀个落花流水，决不罢休，不过在砍杀之前，咱还得给他再洗洗脑：“如果A集团只发布一块广告，很多客户会想，是不是孟总拿个免费广告来摇我们？会怀疑里面掺沙子。唉，这年头，多一事不如少一事，小黄已经说白了，这广告纯属帮您忙，不仅是没计划外的广告，而且还给您又增加了一块！现在客户看到A集团发布两块广告，他们会相信其真实性，没猫腻。本意是帮您更好招商，看来孟总还是把小雨当成外人，唉，就算帮不上您忙啦。”

　　广告行业里的水非常深，尔虞我诈的事情多了去了，只有真正做过广告业务的资深广告人才能深刻体会到。孟老大不是想借A集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。孙悟空借把芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才趟过火焰山。想借用我们A集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价才能借到吧。
　　我相信孟总从商多年，如何叫客户相信A集团是真投广告，没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会说到他心坎里去的，我就是要利用他急躁的心态，把他特别想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！
　　这个套路熟练掌握后，在谈判中真是威力无比！没想到七年后，咱谈判水平又有精进，我再次利用这个武器，通杀八方，为新的一个上市公司老板免费获得了300多万的杂志广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样，这是后话，暂且不提。
　　这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！

　　果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位置也就不那么深究了，算给老兄行个方面，行不？”
　　我继续装苦脸：“谢谢孟总理解我的难处，要不这样，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来定。不过，我还要再提个新要求。”