其实那年每次到大区或总部开会，我基本上到这时候都是最沉默的，因为我刚做销售时间不长，没什么牛可吹，也不敢吹，没什么底气，只有灰溜溜地躲地一边，仰慕地看着各路英雄在一起唾沫横飞地吹着，嘻嘻哈哈地说话着，在饭桌上大杯喝酒、大块吃肉……。极度没有自信的我，如果非要找到一点点自我安慰的话，只能在默默地念叨一句“除了请客吃饭搞关系，还会什么？你们懂业务吗？你们懂技术吗？你们懂产品吗？”

　　那次培训，好像真的有些不一样。以前都是我们的老总们讲讲、销售总监们讲讲，然后各地签过单的销售上去讲讲心得和经验。那次讲课的，却是一个台湾佬！
日期：2010-12-01　23:55:34

　　那个台湾老头看上去五十多岁，个子不算高，略有些胖，给人感觉很有意思的一个老头。据说曾经在惠普干过多年销售，经验非常老道和丰富。据说还是公司的老仙儿物色来的。
　　再看看参加这次培训的同学，人不算多，都是北方区各省，还有大区的一些销售总监和精英们（其实包括老刀），不是在江湖上已经有一号的，就是闯过江湖沾过血的猛手，像我这种初入江湖的就没几个。
　　那次培训名字叫作《顾问式销售》，两天。
　　刚开始，佬头进行了简单的自我介绍。说实话，我印象不深了。进入正题之后，先说我们公司要扩张发展，要从低端走向中、高端，要从卖产品转向卖解决方案和服务。所以，以前的方法不能适应了，需要我们采用新的销售方法。
　　还说我们按卖产品的方法卖解决方案的话，把握不准客户的需求和困难，害怕拒绝，习惯了坐等客户上门。说我们的销售光依赖顾问，自己不学习行业和产品知识。还说销售和客户的沟通、为客户提供的解决方案都缺乏针对性，没办法见到客户的高层领导，对项目的关键人物把握不准，谈不出带给客户的利益与价值，销售只会拼体力，不会讲方法，不会利用公司团队资源……
　　他说完这些的时候，我基本上没什么感觉。我做的项目也不多，真正遇到的情况也不像他说得那么复杂和具体，我当时就是纳闷两件事情，一是总感觉销售就是从人家兜里挣钱，我不好意思，人家凭什么把那么多钱给你？公司整天逼着我们去和客户要，我们哪有那个底气？二是我那个饭店的项目，明明做了一个处长高兴、老总满意并且都签了字的方案，可为什么客户心里预期只有几万？别说客户不签单，就连我自己都觉得让他花那么多钱都理亏，为什么呢？如果说再有问题的话，我就特别想知道，一个大项目，到底应该怎么做下来？！

日期：2010-12-02　00:23:44

　　接下来佬头谈的一些，让我来了感觉，我终于为我和那些销售到底有什么不同找到了证据。
　　佬头说，从客户来看，以前卖产品，客户知道自己要什么、什么功能有用、应该怎么用，卖解决方案，客户不一定清楚了；以前卖产品，客户打电话咨询咨询或者上门儿来买，卖解决方案，客户一般要货比三家甚至招标；以前卖产品，预算很低很便宜、过程简单、时间也短，安装运行的时间也短，卖解决方案，客户的预算就高多了、过程也复杂、时间也长了，并且从安装实施到运行的周期也比较长；以前卖产品，一般是客户的一个部门，风险比较低，决策的人也比较少，很清楚谁说了算，卖解决方案，就会涉及到多个部门甚至咨询公司了，风险也加大了，决策的人增多，并且彼此之间的关系很微妙；以前卖产品，客户要的就是产品的功能，简单、实用、性价比好就行，卖解决方案，客户要的除了方案还有实施服务，甚至高层的重视，评判的标准也很复杂，强调价值和效益；等等。

　　从供应商来看 ，以前卖产品，可以靠电话销售、门店或者扫街的方式，而卖解决方案要不断拜访客户，还要进行方案和投标；以前卖产品，过程很短，可以一气呵成直接成交，而卖解决方案就很复杂，要分段进行；以前卖产品，面向一个部门的主管就能成，而卖解决方案要面向多层次的主管甚至高层；以前卖产品，拿着标准产品介绍介绍功能特色就行了，客户更关心价格，而卖解决方案，要针对客户的需求制定个性化的解决方案，并且强调能够帮客户脱离痛苦获得利益，客户更关心价值；以前卖产品靠个人、靠勤奋、靠技巧，而卖解决方案要靠团队、靠知识、靠分析策划和综合技巧……

　　所以，做解决方案销售，销售人员就是要帮助客户确认需求，帮助客户设计个性化的解决方案来满足需求，并帮助客户实施项目并获得成功。以前可以是个卖产品的推销员，今后要成为帮助客户解决问题的顾问。
　　他说得好不好，我没有直接的感觉。我只是觉得，我发现了我与出色业务员的不同，我与色哥的不同，我与那些频繁出小单的老销售不同，我看到了我可以去做的事情，我看到了我可以施展的究竟和舞台！
　　我刚有些兴奋，佬头又抛出个东西，这头是“销售机会”和“资源”进去，中间是一个黑箱，那边是“黑洞”“合同”“丢单”出来，黑箱里发生了什么，上面几个大大的问号，不知道！
　　佬头说，你们有没有遇到这样的情况，“不清楚为何赢单或丢单、无法控制销售周期、无法预测销售结果、不知道如何改进销售绩效、很难管理销售资源、很难杜绝背地交易”……
　　其他的我不知道，我只关心第一条，“不清楚为何赢单或丢单”，这不正是我来的目的吗？这不正是我这一段时间苦苦思索的问题吗？难道这两天，佬头可以给我答案？
　　就在我被吸引得走神的时候，佬头的老式幻灯机换了一张透明的胶片，画面上一个五颜六色的水桶，上面和旁边还密密麻麻写满了字。这个东西，猛然一看真的有些发晕，可细一看，竟然像天书一样！正是这个东西，成了影响我们好几年的法宝！