日期：2012-05-02　23:33:36

　　15 第一个小单子
　　感谢这么些日子，大家对我的支持，真的非常感动。虽然，这段时间没有及时更新，但我每天都会来帖子看看。前段时间，给大家讲了太多的理论，让大家感觉有点空。
　　好在，来深圳已近3个月，终于在3个月快到的时候，出了个小小单子（10W多一点），也算是对自己的工作有些交代。也给大家讲一下我第一个签单的经历，因为单子很小，所以，没有什么传奇的经历，都是在很平淡中完成的。希望能给大家些信心，其实，签单没有你们想象的那么深不可测，那么难于跨越。
　　这个项目，是在关外偏远的地方的一个小项目，可以说，是连公交车都通不到的地方。一般的销售，根本不会去。 有关系的销售，嫌项目小，也不愿意去。我是和公司司机一块去一个项目送货，顺便路过那里，算是机缘巧合吧。

　　到了工地，现场的工人正在施工，我找到了施工方老总黄总，递了根芙蓉王，简单说明了来意，黄总告诉我，他只负责施工，品牌业主指定。 顺便搞到了业主的联系方式。 这个黄总四川人，很客气。 哈哈。
　　我给业主陈总打了个电话。
　　陈总问我有没有防水吸顶灯，我说有。 陈总说，你给我发个资料过来。 我说，陈总，告诉我一下你的邮箱吧。 陈总说，你发彩信到我手机上。
　　发完资料后，我下午给陈总打了个电话，问他收到彩信没有。 陈总说没有。靠，我无奈，又发了一次。 晚上，给陈总发了个信息，大概意思是很高兴认识他，希望能与他合作。 没回信息。
　　第二天中午，我正在和领导一起和客户吃饭，陈总来电话，问我这个产品怎么样？什么优点？什么特性？靠，我这段时间忙的晕头转向，说实话，我真的不清楚。只好说：‘陈总，很抱歉，我现在在外面，等下我给你回过去。“那你快点啊，我急用。“
　　我赶紧问领导，得到答案以后，我立马给陈总电话，告诉陈总有哪些特性。完了，陈总说，你能送个样品到我工地上吗？ 我想看看你们的样品。 “ 好的，你什么时候有空，我给你送过去。”“你明天送吧。” “ 好的，陈总。 ”
　　????????????????
　　又过了一天，司机开车带着我拉着样品去了工地，陈总忙， 没去工地。我把样品放在工地交给施工方黄总啦。
　　又过了2天，陈总问我那个吸顶灯多少钱，他想先买几个试用。我说市场价1500，但是由于你是我的第一个客户，我和领导打过招呼了，给你个最低价1000.

　　“小飞，你再和你领导申请一下，看能不能低点，你这个价格，我没办法与你合作的。我去市场上了解过价格。”
　　“嗯，那好吧，我下午给你回电话。”
　　“那你快点。”
　　????????????????
　　说个插曲： 我从施工方那里了解到， 目前我有2个竞争对手，一个是国内一线品牌，一个是日本的国际品牌。 业主陈总更倾向于用国外品牌。

　　于是，日本的品牌，成为了我最大的竞争对手，我立马坐车2个小时，到业主陈总公司附近的一个灯饰广场， 转了几家店，了解了我们同类型产品日本品牌的价格。 打探了一圈，他们最低价格1100。
　　我立马给老总挂了电话：“王总，陈总让咱们降价，我感觉我说多少，他都会往下压的。 我刚才了解了竞争对手的情况，他们价格比咱高，其实陈总是希望和咱们合作的，他还价只是一种习惯性的思维。你给他个电话，降不降价，他都会与咱们合作。”
　　“嗯，你把陈总号码给我发过来。”
　　“嗯，，好的。”

　　???????????????????????
　　10分钟后，王总回我电话了，说他和业主陈总打电话了， 陈总让设计师把图纸发给我们，让我晚上把方案做好。
　　我请公司技术出面，配合我完成了产品方案。
　　我把方案给陈总发过去了，结果过了3天，什么信息都没，靠，我有点坐不住啦。 给陈总发了个信息：“陈总，你好，我是XX照明小飞，非常感谢你，在我人生最落魄的时候，你给了我一次合作的机会，但在我眼里，这不仅仅是一次机会，而是一种信念，一种希望??????”
　　又过了1天， 陈总来电话说我们的报价有些高，让降价，我让王总给他回了个电话，面子上降了几个点，陈总答应与我们合作。
　　哈哈，简单吧，这个项目，一直是在电话中完成的，签合同前，我连业主的面没没见过。签合同那天，是我和老板王总一起去的。 陈总当着王总的面笑着说：“小飞这小子产品知识都不熟，你回去让他补补课。”靠，结果，我被老板罚，给公司其他人员培训产品知识。
　　事情忙完后，陈总说：“我在东莞还有个项目，你们要是方便的话，我到时也交给你们做。”
　　????????????

　　故事讲完啦。 我来总结一下。 为什么会这么顺利。
　　天时： 我品牌比国内一线品牌硬， 价格比日本品牌低， 符合陈总的需求：“性价比高”
　　地利：项目位置偏僻，竞争比较小，销售新手不会去，甚至不知道这个项目。 销售高手嫌单子小，不愿意去那么偏僻的地方。我有公司专车，来去自如。
　　人和：这么小个单子，我和业主，施工方沟通过多次，他们感觉我很有诚意。 公司技术，老总，经理，对我这块支持到位。

　　综上所述，天时，地利，人和全部占优的情况下， 再拿不下来，我自己脸都挂不住！
　　哈哈，努力吧，下一个签单的就是你。 机会，总是留给有准备的人。祝大家能取得更好的成绩，谢谢所有支持我的朋友们。
　　2012年5月2日