席间觥筹交错，几个业绩好的销售已经被罐得张牙舞爪口齿不清了。陶陶很少经历这种场合，但还是壮着胆子举起一杯啤酒来敬Michael，感谢她把自己招进FB，表示这两个月学了不少东西。同时请Michael包含自己经验少，此次会议安排不周的地方还请Michael担待。听了陶陶的一番敬酒辞，Michael脸色稍缓，说：“好好干，以后多跟同事学习。”Michael喝了一口啤酒，陶陶不含糊，一口气喝下一大杯啤酒，引得在场销售纷纷侧目，都过来跟陶陶喝酒，说：“陶陶，好样的！ 年纪轻轻就有酒胆，有培养前途，不做销售可惜了！”陶陶勉强应付着，最后趁着清醒之际敬了Kay一杯，就跑到厕所翻江倒海地吐了起来。

　　日期：2008-9-17　21:35:25
　　6善变的大老板（3）
　　虽然前一晚喝得很晚，陶陶第二天一早还是提前半个小时就到达了会议室，看到话筒，幕布，投影仪等基础设施都到位才放下心来，又嘱咐服务生及时添茶倒水。
　　9点前所有人员到齐，会议正式开始。
　　Michael今天一身深色西装，由于平时注意保养，虽然年过40，仍然显得长身玉立温文尔雅。会上，Michael首先发言，感谢团队在上个季度的共同努力，整个团队超额完成销售任务，公司高层十分欣赏，并准备在第二季度把公司推出的新产品大规模投入新兴渠道，并给销售制定了十分诱人的奖金制度。同时，给予更多的线下市场支持。

　　接下来，Kay为大家演示了公司的新产品以及市场前景分析。虽然市场预期是乐观的，但是大部分销售显然对新产品信心不足，虽然产品质量无可挑剔，但是过高的进货价格以及偏低的利润空间难以吸引经销商。同时，FB公司的新产品在市场上没有知名度，公司只是在线下投入，短期内培养消费者认知度比较困难。
　　面对有人的奖金制度，销售却普遍对新产品投入不感冒。Leo迫于老板压力只能硬着头皮鼓舞士气：“新产品的投入对我们销售团队完成业绩的确是一个挑战，但是市场不成熟就意味着我们可作为的机会越大。今天如果公司这类产品的市场占有率已经足够高，那我们的价值在哪里呢？更何况大家还没有做怎么知道做不到呢？”边说边目光炯炯地望着上海销售David.

　　David 心领神会，立刻跳出来：“公司既然推新品，我作为一线销售就有责任帮助公司了解市场的真实情况。这类产品不属于快速消费品范畴，客户需求有限，而且市场上另外几家大品牌都做了一段时间了，市场效果并不明显。公司既然推新品，为什么不能拉大利润空间以此吸引更多有实力的经销商加盟呢？现在的经销商是无利不动，任你有多强大的个人魅力，没有资源根本没用。”

　　下面20几个销售一阵哄笑，也开始七嘴八舌地反对。Michael脸色沉了下来，但不想破坏此次开会鼓舞士气的目的，就勉强维持着风度，将目光转向Kay。
　　Kay作为渠道市场经理与销售斗智斗勇10多年了，见惯了这种场面，缓缓站了起来。看到部门“财神爷”要发威，销售都不约而同地禁声。
　　Kay不急不徐地说：“公司有公司的立场，你们有你们的立场。作为销售，永远认为公司给的资源不够。可是给多少才够呢？”
　　Kay顿了顿，眼光飘向Leo：“上个季度，我们团队是超额完成了任务，但是，我们渠道的投入却比传统渠道多一倍。可以说，公司是在不计成本不计回报地支持我们，如果今天按照公司每人每念300万美金的销售额来衡量，我们当中的大部分人就没有留再FB的必要了。”
　　会场鸦雀无声，Leo刚想为自己销售团队申辩, Michael立刻制止, 抓紧时机总结发言，再次肯定了团队上季度的努力工作, 同时要求Kay和Leo紧密配合，一星期之内拿出第二季度的销售计划和市场计划，新兴渠道第二季度推新品的大方向就这样拍板通过了。
　　几个知趣的销售看到大局已定, 只得 检了一些产品性能和奖金机制方面的问题发问。
　　会议结束后，陶陶感觉似乎有很多无形的小李飞刀飞来飞去，感觉十分有趣。
　　当晚，大家来到酒楼吃饭，Michael表现得神采奕奕，落座后，Michael点好菜就把菜单扔给陶陶：“这两天辛苦你了，想吃什么随便点。”

　　陶陶推辞着，无奈Michael执意要求，就要了个杭椒牛柳。Michael立刻说：“这个季节吃牛肉容易上火，我建议换成西湖醋鱼。”陶陶有些尴尬地附和：“好的好的。”心中打定主意：以后和Michael一起吃饭坚决不发表意见。
　　回上海后，陶陶发现传统渠道助理小沈桌上摆了一套兵马俑，陶陶敏感地问：“去西安了？”
　　“嗯，阿拉部门去西安开会了。” 小沈说。
　　陶陶想着，Michael不去西安多半是不想和传统渠道撞车吧。
　　日期：2008-9-18　22:12:28

　　7 如履薄冰（1）
　　Kevin辞职后, Kay曾几次跟Michael提出渠道市场部人手不足, 陶陶资历尚浅, 希望再招聘一个有经验的副手, 无奈Michael以公司headcount紧张为由拒绝了。
　　Kay颇为不快，心里明白Michael是销售出身, 最重视销售团队。虽然表面上对销售部和渠道市场部是一碗水端平, 但内心的天平始终是倾向销售一边的, 从他多次例会上把市场部定义为supporting 部门就看得出来。不满归不满, 工作还是要做，Kay当下决定, 第二季度的旺季促销和新品推广就暂时由自己全权负责，日常的销售数据维护和基础的市场执行交给陶陶。

　　由于对新品推广极为重视，Michael规定每周一，地区销售要将上一周销售数据上报，由陶陶汇总整理后发出来，以便监控新品推广情况。本来每月申报一次的销售数据现在变为每周申报，地区销售非常不适应，经常交作业拖拖拉拉，而且各地区销售上报的数据格式不统一，单单统一格式，已经让陶陶头痛不已。
　　陶陶隔壁是传统渠道的渠道助理小沈，工作两个月下来，陶陶发现小沈总是很悠闲，别说加班从来没有，即使上班时间也经常就是上QQ、MSN聊聊天，联众上打打游戏，但奇怪的是上交报表从不延误。陶陶暗自纳闷，传统渠道占公司销售额的40%以上, 是新兴渠道的一倍。而且产品线丰富，销售团队庞大，按理说数据整理应该更费时费力才对，难道是自己没有方法导致的工作效率低下？想着自己还在试用期内，陶陶暗暗担忧。

　　隔天中午，陶陶故意约了小沈一起吃中饭，席间交谈甚欢，面对陶陶的低调谦逊，小沈一副过来人的样子和陶陶说了不少公司的情况。谈到报表，陶陶抓住时机发问：“传统渠道的产品多，整理肯定也不轻松，还是你有办法搞定，我现在已经焦头烂额了。”
　　小沈说：“哪里，我们所有数据都是通过系统管理的，只要月末销售上网输入当月经销商的进货出货数据，系统会自动生成报表, 我每个月只要定期下载报表稍加整理就好了, 都靠手工整理会死人的。”
　　陶陶疑惑：“既然系统这么方便，怎么我们渠道没这么管理呢？”
　　小沈说：“听说当时Kevin也建议过，后来不知道什么原因没实施，反正你们渠道产品不多，手工统计数字也方便。”
　　陶陶留了心，一天下班时，陶陶旁敲侧击地问起了Kay系统管理销售数据的事情，Kay反问：“怎么突然问起这个？”

　　陶陶说：“听说传统渠道一直这样管理数据，只要月末销售将当月数据输入系统，我们下载报表就能知道当月的情况。”
　　Kay说：“想法不错，可惜当时我们渠道也试图通过系统管理却失败了，后来就一直这样手工管理。”
　　“为什么？”陶陶问
　　“由于当时系统是专门为传统渠道设计的，无法满足我们渠道对销售数据的一些特殊的要求，所以放弃了。”
　　陶陶还想细问，Kay有些不耐烦了：“才做了几天数据就想着偷懒了？监控销售数据是渠道市场部的基础工作之一, 要不我去做报表你来负责旺季促销和新品推广?”