日期：2010-11-19　22:31:36

　　%2010-11-19天晴星期五
　　这还是2009年末写的一篇读后感，看了《做单》这本书。
　　——————————————————————————————————
　　路漫漫
　　“不管你跨过多少座高山，在我心中，你不过是一个坟头。”小说结尾俞可可回复谢正的一条短信。结局苍凉落寞，引人遐思。
　　来公司的第三天，在休息室的书架上看到《做单》这本砖头厚的书，当时就取下来翻阅。昨天下班回家，直接就躺在床上阅读，中途做了顿饭，熬夜到很晚，终于看完。我都怀疑自己感冒加重是否与此事有关。

　　以往我大不会看这类小说，许是因为工作的缘故。什么《输赢》《圈子圈套》《格子间女人》《潜伏在办公室》等职场小说，我基本不落的看完。看完后的感想就是，如果有更好的选择，女孩子请远离销售。
　　谢正，这本小说中的男主角。他自己说过一句话：是不是该收收心了，放弃那些所谓的泡妞技巧，把那个杯子倒光，否则真正的爱情永远不会进来。尔后，又表示怀疑，混迹花丛中，片叶不沾身，不是自己一直追求的境界么，难道这么快就动了心？
　　他的心头有着阴影，往事不堪回首，以此来放纵自己，不相信女人，不相信爱情。最终变成今天这个样子。在俞可可生命垂危的时候，没有担当的选择了逃避。不知如何面对这个唯一让他有家的感觉的女子。
　　谢正的上司雷越听了他的故事后，说；“回去，重新做个真正的男人。从零开始，培养自己的真心.自己的德行...
　　你在这样下去，就会无家可回，身边永远都是只能上床的小姐，不是你人生的伴侣。”

　　最后，谢正与师媚准备ML的时候，眼泪不由自主地占满眼眶。他想到了可可，想到那个让他有家的感觉的味道......
　　“谢正，我也希望和你一样，能碰到一个能让自己有家的感觉的人。碰到了不容易，好好地把握住，做个真正的男人。”师媚安抚着谢正如是说。
　　我宁愿把这本书当小说看，只是这里面的内容95%是真实故事。对于做销售的战友们来说，也算是一本不可多得的好书，那些跟IBM、惠普、移动、联想、苹果工作沾边的朋友，一定不要错过可以观摩一下。
　　最后不得不提的是，这本书中的一些销售技巧和理念还是值得去借鉴下的。
　　“ 把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。”
　　“如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。”
　　普通销售能达到的三种境界：

　　第一 投其所好 （1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
　　第二 互利互惠 （1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
　　第三 共赢共荣 （1＋1≧2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
　　很多人或公司在这一境界就突破不上去了 。
　　高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界
　　第四 以德服人 （0+1≧2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。
　　第五 星火相传 （（0+1）=N*(0+1)） 领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
　　第六 星火燎原 （0*0=∞） ∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一首著名的文章－星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。

　　销售的最高境界
　　第七 代代相传 （φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
　　我现在还处在普通销售的第一个阶段，路漫漫啊。
　　挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
　　我发现自己在销售过程中也同样存在这三个最大的缺点。
　　一、不能在最短时间内表明自己的目的。
　　二、不能在最短的时间内发现对方的需求。
　　三、不能在最短的时间内把事情按重要性排序处理。
　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”......