“小张，下次来可不能带东西了，知道吗？我什么都不缺的。呵呵”
　　高站长快人快语。
　　我看着高站长蹒跚的慢慢的挪动着身子从仪器上下来，腰不敢直起来的样子，我内心一阵激动，那一刻我想起我的老母亲来，她也是腰椎不好。
　　“我也没买什么，就是一点心意。我。。。。我真心的希望您---身体健康！”我非常诚恳的甚至是有点动情的说着，我把她想象成我的母亲，一时间，我觉的自己真的是真情流露，连声音都有点哽咽了。

　　高站长看了我一眼，眼里也略过一阵温暖。她没想到我这么容易动感情。
　　“来，小张，坐这边。”
　　“大姐，你把水给小张端上来吧。”高站长一边喊着保姆，一边非常亲热的招呼我坐下。
　　其实客户就是这么容易接近， 只要销售人员自己是真诚的，用心的，尽量别说些虚言假套的话，我想每个人客户都能感受到你的真诚，都会被感动，也许销售中能做到“让客户感动”这才是真正的最高境界吧。
　　“小张，你们公司今年效益挺好吧？”高站长问道。
　　“恩。还可以，今年上半年超出计划不少呢。高站长平时也忙吧？今年夏天有没有出去旅游呢？”我把想好的台词拿了出来。

　　“哎，挺想出去的，但没有合适地方去，而且身体也不太好。呵呵。”高站长坐在那里还不断用手按摩着自己的腿和腰部。
　　“哦。高站长，今年10月份我们公司打算在青岛召开个新产品发布会，届时想邀请您过去，其实主要还是邀请一些客户在青岛旅旅游呢。”我说道。
　　“那挺好啊，我倒挺想去趟青岛的。”高站长笑着说。
　　“我们公司安排半天的时间开会，然后一天半的时间在青岛，威海，烟台的主要景点旅游。来回飞机票和食宿费我们公司全部承担。”
　　我尽量把语气放的平缓点，别让高站长感觉我是在卖弄。
　　“恩。好啊。那我会安排出时间的。”高站长说。

　　“您也可以带两名家属或是咱仪器站的两名老师。届时我给您发邀请函。”我诚恳的说。
　　高站长连声说好。
　　我对自己的表达还算满意，目的也基本达到了。
　　创想安排的这个旅游是计划好了的，一般教育部门采购都是在8，9月份，10月份一般大的招标项目都已经定下来了，这个时候采购我们设备的那些客户正好可以借着考察供货商的名头出去旅游一趟，而那些没有定我们设备的客户即使给他邀请函他可能也不好意思去了。
　　所以创想搞这样的活动一点也不亏本。
　　我又和高站长随便聊了两句，就告辞出来。

　　此时已经9点半了，我在出租车上给崔艳打过去电话。
　　“崔艳，睡了没？嘿嘿。”我轻松的问着。
　　“还没。你怎么这么晚打电话呢。”崔艳声音很平静。
　　但我听出她的话里应该有个“才”字，但她没有说出来。
　　“对不起哦，我刚刚从客户家里出来呢。以后我尽量早点打。嘿嘿。”我想把气氛搞的轻松点。

　　“你什么时候方便就什么时候打吧。我又没说什么。”看来崔艳是真的不高兴了。
　　“道歉，我道歉，我检讨。。。嘿嘿”我连连说着，对这个女孩子是又敬又怕。
　　“呵呵。你别装了，嘴里说道歉，还那么嬉皮笑脸的？”崔艳还是比较聪明的，虽然很单纯。
　　“哪啊，我可是对佛祖发誓，我说的是心里话。”我郑重的真诚的说着，这次没有嬉皮笑脸。
　　“好了，人家又没有怪你。”崔艳终于高兴了。
　　两个人又聊了一会，我也到旅馆了，放下电话，我心里感觉一阵烦恼------莫名其妙的烦恼。不是因为工作的事情，但具体是什么让我烦恼一时间我又想不出。
　　洗了个澡，我躺在床上，忽然我意识到我原来烦恼的是我这种到处奔波的工作。崔艳是个单纯的女孩，她肯定不希望我在外奔波劳累，而她又不善于表达，所以她心里肯定也是很烦恼的。
　　我想明白了这点，心情开始沉重起来。我除了做销售到处奔波，靠吃苦赚钱，我还能做什么呢？

　　一时间我又对前途迷茫了起来。。。。。。。。
　　日期：2006-12-27　20:45:11
　　1-79
　　本周剩下的几天，我就根据高站长提供给我的那些今年有可能有采购意向的学校跑了一遍。有需要维修的客户我都一一记录下来，并给高成打了个电话，让他过来一趟，进行一次服务。
　　这些服务的情节就不一一细表了。

　　第二个周，我就来到郑州，拜访河南省装备处的相关人员。
　　河南省装备处的结构其实并不复杂。从大处长阎处往下有分管财务和采购的崔处长，分管技术的王处长，还有分管业务的邓处长。。。。。。
　　大家都能看出来，崔处是我们销售人员最需要关注的一个人，崔处下面就是采购科和财务科，王处长下面就是技术科。。。。。。
　　从这条线上，我们还可以看出，崔处和采购科的江科长以及财务科的刘科长还有江科长下面的几个干事都是重点人物。
　　我的第一步工作就是先把他们再拜访一遍，加深了解，并打探到今年的采购计划。今年三月份我来过一次，但这次是比较重要的拜访。

　　大处阎处长一般不直接跟销售人员接触。
　　我先给崔处打了个电话，然后是王处，邓处，江科长和刘科长。。。。一一都进行了预约。
　　第二天早上，我就赶了过去。先来到二楼崔处长办公室。
　　崔处长大约四十五六岁，据说曾经是一名军官。此人肚里没有多少墨水，但却非常喜欢高谈阔论，我一个字都插不上，净他说了，天南地北，什么都能聊到，这个时候我就用一种景仰和崇拜的目光看着他，偶尔使劲的点点头，表示同意。
　　崔处还喜欢抽烟，他自己说了大约一个小时，这一个小时里烟就没断过，把我呛的实在受不了了，我看看时间，也不早了，但还没有谈到正点上。

　　好不容易趁着他去倒水的机会，我才插上话。
　　“崔处，咱们装备处今年会有多少采购计划呢？”我试探着问
　　“哦。这个啊，现在小江（江科长）还在做呢，估计月底能出来。到时候肯定邀请你们的。呵呵。”崔处还是很痛快的。毕竟他和我们公司也合作了二三年了。
　　“不过今年形式可能和往年有些不同，今年下面各个地市都要参与评标，所以情况就会比较复杂。”崔处又点上了烟。
　　“哦。”我沉思了一下，如果下面地市都来跟着参合，的确会出现很多变数。

　　“那是不是说今年下面地市的资金其实都是归他们自己管理呢？”我问道。
　　“那倒还没有，不过有几个采购数量比较大的地市，比如洛阳，他们今年可能就不自己采购了，交给我们来统一采购，但他们会来参与评标。”崔处说。
　　“啊，洛阳不自己采购了？这可麻烦了。”我心里咯噔一下，暗暗想到。
　　“哦。那。。。那到底是谁说了算。。。”我没有这方面经验，一时间无法分析出来这里面的诀窍。心里一下乱了套了。
　　“这样一来，今年我们这里采购的数量就会比往常年大了，估计得上千万了。”崔处说。
　　“哦”我脑子飞快的盘算着。那今年我的区域要么就是全完了，要么就是超额完成任务。这样也好，一锤子买卖。全力以赴吧。我心里暗暗的想着。
　　又跟崔处随便聊了两句，我就离开崔处办公室，来到一楼的采购科江科长那里。