我记得曾经有个XD的出差报告很有意思，他几乎每个月都会把他负责的所有客户象梳子一样梳两遍，而且时间分布得相当均匀，大概整个销售团队就数他出差最勤快。我看了出差报告后对他讲，你这样的工作热情非常好，它可以帮助你充分地了解你负责所有客户的大体情况，但是我还没有看到这个月的业绩表，我估计你的业绩数字不会很理想吧。他点点头说确实不是很理想。我说，从你的出差报告上可以看出你的工作时间可以分配得更合理一些，因为没有遵守“二八定律”。

　　销售中的“二八定律”是一个具有普遍性的规律，通常指的是80％的订单来自于20％的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有50个，签订的订单有500万，那么每个客户产生的订单金额会是极不平均的――这一点可能很多初入行的XDJM们没有注意到。按照二八定律的话，其中的400万应该只来源于10个客户，而其余40个客户总共不过贡献100万销售额。根据我的观察，相信这个定律在N多的工业品销售行业中是有效的，我自己的销售统计也每年都在验证着它，因此我很喜欢叫他“二八铁律”。而这位销售员的工作时间分布看起来很均匀――如果每个客户产生的订单金额基本相等的话。但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户，因为贡献了80％订单的他们才得到了我们20％的销售时间，貌似平均的时间分配导致了宝贵的资源没有用到刀刃上。

　　二八定律虽然重要，却十分简单，我们的生活中随处可以见到这个规律的影子――比如80％的社会财富集中在20％的人手中，虽然不合理，可却是现实。销售人员即使没有这个理论知识，从自己的实践中也不难总结发现。但事实上没有遵守这个定律的销售人员却不止我提到的这一位，有很多半生不熟的销售都会有意无意地浪费了自己过多的时间在那80％的客户上。那么，难道他们都不知道应该把时间多花一些在20％的“刀刃”上吗？根据我的观察，有些XD是初上手确实不知道，有些XD则是根据客户的态度慢慢选择形成的。对我们态度友好、有时间和我们聊的客户那里就喜欢去，经常去；而对我们态度冷淡、没有时间和我们的聊的客户那里就不喜欢去，甚至怕去。

　　但可惜的是，那些重要的客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间给我们，并且有很多竞争对手的销售人员也想见他更加剧了这种情况。我们跑到那里去，往往要慨叹“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”了^_^。而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，竞争对手去得也少，有人倒是很愿意和我们聊，并且聊得很投机相见恨晚呢，呵呵。这样不同的氛围当然就容易使得我们大把的时间都花在不出产订单的地方了。

　　所以，解决销售人员时间的分配问题有“知”和“行”两个方面。第一步是善于分析总结，在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80％的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。第二步则是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，遇挫愈强不服输，最终将其拿下。有一个小例子在这里和XDJM们分享。记得我刚做销售的时候曾经遇到过一个20万美圆的大订单，虽然我觉得我们的性价比是最好的，但是为了更有把握地让决策人在次日的竞标中感情上偏向我们，前一天晚上我带了一点水果去他家拜访。这位决策人是位很正直的人，用过我们公司的不少产品，平时我也去过几次他家里几次，都是只带些水果而已，有时候请他在外面吃些比较便宜的饭，有时候他还在自己家里请我吃。但是那天他大概为了第二天的竞标避嫌，我在外面按门铃时没有开门。我打他手机关机，打他家电话并留言说在等他回家也没有反应。我确认他其实在家，就在外面等了三个小时直到夜深，最后又给他家电话留言说今天等不到您回家了很遗憾，我先走了以后再来看您。第二天那个标是我们最终赢了。从我这个例子上，XDJM们可以看出，虽然我那时候技巧很幼稚，但是人家确实至少从我的行为中体会到了两点：一是我对这个项目的重视和志在必得，而是我对他个人的尊重和重视。所谓人心换人心啊，虽然他避嫌不肯见我，但是他接受到了我这三个小时门外苦候所传递过去的信息。如果你换在他的位置上思考的话，你在感情上不也会有所偏向吗？

　　看到这里，XDJM们会不会觉得有点难？可世间的大多数事情确实都是如此的知易行难啊！正因为难得有人做到，而我们做到了，金子就在这种地方闪光。

日期：2005-9-14　00:27:26

　　15．永远不要销售你自己都不会买的产品――你是销售不是骗子
　　Shoopyboy XD 在上面提示我写“没有价格优势，也没有质量优势的销售理念”，我蓦然知道了该写什么――这真是一个好问题，一个具有普遍性的问题。因为正如shoopyboy所言，也许看此贴的xdjm们有相当一部分是这种情况，觉得自己所销售的产品正是这样，换了自己是客户的采购人员都不会买，想知道怎样销售掉这样的“垃圾产品”。而我正好比较喜欢帮助XDJM们更正这类有偏差的销售观念。我要说的是，既然换位思考是我们永远的屠龙刀，所以奉劝大家千万不要去销售你自己都不会购买的产品。

　　让我们从事物的必要条件谈起。我们要想做一个成功的技术型销售，必要条件包括具备相当的信心和热情；而具备信心和热情的必要条件包括，我们应该觉得如果换了自己在客户的位置也会买这件产品－－顶多就是希望买得更便宜一点－－所以我将这个最好的选择给用户。如果情况正好反之，换了你都不会买的产品，你怎么可能有热情推荐给客户？除非你的志向不是做销售而是做骗子――当然我们这个帖子不是来讨论如何做一个快乐的技术型骗子的。因此我务必提醒XDJM们，销售一个你自己换作客户也会选择的产品是成功的先决条件。

　　当然，我并不是建议shoopyboy老弟及各位有类似想法的XDJM们马上辞职^_^，因为根据我的经验，有这样想法的销售人员有两种可能处于的客观状态但从没有认真分析过。下面让我们来逐一讨论吧。
　　首先我得借用一下shoopyboy的这句话做引子，“有优势的产品推销应该没有多大的问题”――那什么叫做有优势的产品呢？其实任何一家合法存在于市场竞争之中的公司都有自己的优势，如果一点优势没有早就被市场淘汰了，只是也许你还没有看到它的优势所在而已，但是这个公司做得成功的销售人员已经看到了，并且让客户理解了。也许它的优势在于质量，也许它的优势在于价格，也许它的优势既不在于质量也不在于价格而在于服务（比如DELL），也许在于货款周转方式（尤其是零售业）。即使是往往不为人所重视的优势方面，只要公司找到了关心这方面的用户，更漂亮的是引导出了用户对于这方面的关心，就必然能在市场竞争中占有一席之地。