这些事情干完后，他就在客户办公室里闲坐，闲逛，反正就是赖着不走了。
　　如此这般他连续干了一个月。
　　客户终于撑不住了。。
　　客户终于把设备包分了几分，给了杜鹏一份。

　　杜鹏销售获得订单，心情也很愉快，假如不是公司总部的市场部经理走访该客户的话。
　　公司的市场部每年都要去客户的现场去了解客户的产品使用情况，收集客户对我们公司的评价，对产品的更高要求，市场的新情况的收集。
　　市场部的经理抽选了年度要拜访的成交客户，恰好抽取了杜鹏成交的这个造纸厂客户。于是在上面拜访的过程中，该客户就把为什么采购公司产品的原因说出来，说源于对杜鹏的对工作的负责任的态度，说杜鹏在他们那当打杂工当了一个月，他们被杜鹏的朴实和努力感动，于是就采购了我们公司的产品。
　　客户本来是夸奖杜鹏的。这是中国人所推崇的“精诚所至，金石为开”的美好的传统。
　　但是德菱企业是外企。

　　企业文化是不一样的。
　　市场部经理当场没说什么，回去后写了报告给上级，建议：开除杜鹏和湖北办事处的负责人，因为该办事处的经营理念和公司的经营理念截然相反！
　　在客户那当个勤杂工，用比较委屈的方式，用卖大白菜的无技术方式去销售我们产品，这和公司的企业愿景“托起中国化工业！”的远大抱负和“以技术解决方案服务客户”是相矛盾的。
　　换句话说，杜鹏这样的农民式的卖白菜方式的销售方法是和我们企业走高端路线，靠技术靠内涵征服客户的经营思路是背道而驰的。这是公司看不起的，也严禁采用的手段。。
　　高端产品的销售一定以技术为前提，这是卖高价的原因。
　　如果高端产品拼价格战，拼委曲求全，那么这个高端产品品牌将会迅速堕落！

　　市场部这个报告一出，高层就很重视，因为这牵涉到一个办事处的整体人员去留的问题。于是那段时间，公司总部派员，打电话落实具体情况，最后的结果是，杜鹏这样的土办法虽然可能会很有效，但是不适合我们德菱企业。
　　处理结果是;杜鹏开除，办事处经理来公司总部学习半个月企业文化。
　　杜鹏感到很委屈，他是当事人，但是没有人告诉他企业的决策过程，没有人告诉为什么他不适合企业，于是就越级打电话给我。
　　杜鹏说，他努力工作，在困难的情况下，费尽心机终于获得一个订单，这在中国任何一个企业都是制度表扬和鼓励的，为什么他出了单，公司却将他开除了？？？
　　我首先表示了同情和认可。然后我告诉他：

　　你的销售的专研精神是无国界的，在任何国家和企业都是值得提倡的，但是做法却不是那么适合一些企业，因为在一些企业，他们追求的是技术，是企业满足，是价值！！！
　　不是个人满足。
　　作为一个国际级的品牌企业绝对不允许自己的销售员委曲求全的！绝对不允许自己的销售员低人一等的。
　　那样对企业品牌是最大的伤害！！！在业界也会是个笑话！！！
　　我告诉他以后要注意：

　　人的身段可以软
　　但是立场却不能软！

日期：2010-07-05　18:55:25

　　再普及下基础知识吧，呵呵，我不能给予大家什么，但是相信能给大家一点启发，无法传授你杀敌技巧，但能让你不受敌人愚弄！
　　工业销售的客户项目的各个阶段，和我们要做的事情:
　　业主项目处在在“正编可研"阶段，我们销售要做的事：行业状况(国内外知名行业厂家,使用与消费状况,常用工艺，)
　　业主项目处在在“报批"阶段，我们销售要做的事：预计批准时间,打听相关公司结构与可能的操作流程
　　业主项目处在在“立项"阶段，我们销售要做的事：找出项目负责人
　　业主项目处在在“工程设计"阶段，我们销售要做的事：设计进展打探，设计负责人。这时候可以低频率的进行拜访了。
　　业主项目处在在“物质采购"阶段，我们销售要做的事：
　　太多了，各位也都知道了，所以就不说了。
　　每个阶段都有每个阶段的要解决，要处理的问题，如果触角伸的早，假如一个项目，我们在立项的时候就开始跟，你认为我们会轻易失败吗？？？
　　很多销售都是在“物资采购”阶段才开始进行和客户商务沟通的，这个时候，一些高手早就布局完成了，就等收子了！！！所以在物资采购时期你才开始拜访客户，十笔生意能成2-3笔已经不错了！！！

　　高手，都是十笔生意要成功6-8笔的。。
　　“雷曼倾塌中石油网友说：“ 找对人，说对话，办对事，销售就是这三点。销售---不要给自己设定太多计划和步骤，到后来都是随心所欲，见招拆招”。
　　我想，假设你在物资采购这个阶段才去接触客户，而这个单子别人在立项就开始跟踪的话，我想，即使你所有做的都完美，你也可能拿不到这个单子！！！因为工作别人早就做在你的前头。。你后面怎么努力也没多少时间供你慢慢建设了！
　　这就是战略和战术。。。。。
　　懂战略的人会赚大钱的，因为他控制一切！

日期：2010-07-05　23:53:19

　　三：一个陌生来电
　　“你好，恒顺机械公司”。
　　接电话的是个二十五，二十六岁左右穿着有点土气的女生，皮肤黑黑的，相貌还算俊美，只是工作热情不高，电话的时候有气无力，无精打采，心不在焉。这个办公室其实只是一个房间，隔成了2个小间，进门的外间只是放着几张办公桌，最前面靠门的办公桌上放着一部电话和传真机，接电话的女孩就坐在这个桌子后面的椅子上，传真机上有薄薄的一层灰，看的出，传真机也好久没用了，更看的出，他们的生意似乎很不好。

　　房间的靠里面单独的隔成一个小的办公室，玻璃的推拉门，里面简单的放一个沙发，一个茶几，一张大大的老板桌，老板桌后面有个老板椅，居然有个微胖的家伙在玩着CS，电脑发出阵阵的枪击声。
　　“我想买一个水泵。”。电话那头传来一个男子的响亮的声音。
　　“什么型号的，具体的参数”。接电话的女孩提起了一点精神问道。
　　“家庭用，家里的热水器上用的增压泵，我去机电市场去问了，感觉他们靠不住，所以来向你们咨询下看看你们卖不卖,你们价格要报个实在价哦，。”。电话那头的男声有大了许多，这年头是买方市场。买主声音大是正常的。
　　这世界钱在谁手上，谁就有资格大声！

　　“你等一下，我看下价格表”。接电话的小姐捂上电话的声孔，对里面的那个男人喊;“领导，有人要报价，来生意了！”。
　　一听到来生意了，屋里刚才还沉浸在游戏里的胖男居然立马就来了精神，用手揉了几下长期盯着电脑屏幕有点发胀的眼睛，说“把电话转过来”。
　　当听到来电者仅仅是购买一台家庭用的小泵时，这个胖男居然生气了，大发雷霆：“家庭小泵找我们干什么啊，我们是专门卖大泵的！以后不要再打电话来，我们卖的大泵，你把你家里的房子卖掉也买不起的！”。
　　这个胖头男电话里一阵狂暴后就啪的一下挂了电话！。
　　接电话的女孩欲语还休，一副不知道说什么好的样子。这个胖头男继续咆哮：“王小萤，我都和你说了几百次了，以后这样的小单子直接挂掉电话，这样的小生意倒贴我１００万请我做，我都不做！”。
　　那个叫王小莹的女孩辩解到：“王笑，我也想不理会这样的小单子的咨询电话，但是我来这４个月了，公司还没做成一笔单子呢！小单子能谈成就不错了！现在小单子也没有，这样下去，我们迟早的完蛋！”。