付波说：“好，能多赚就多赚，那个时候，谢和平想做经销商，就更没钱了。沈默想的很天真，也不想想，就是长沙市这些超市，两三个月的账款下来，不要几百万的投入，哪能转的起来？谢和平，总共资产还没有几百万，现金流最多五六十万。等他反应过来，被我们掏走20万，他会心疼的跳起来。做艾洁，能赚几个钱？什么时候能赚回20万来？到时哪还有钱去铺底？”

　　李大海袖子一挽说：“是啊。看哪个敢惹我？我想好了，怕个屁？我让那几个温州人多在市场上转转，看还要没有象谢和平那样的宝，多挣点是点。”
　　付波一听，心底冒寒意。搞谢和平一个人已经是冒险了，再搞别人，风险大去了。万一被抓住，补救麻烦了吗？
　　付波一把拉着李大海的胳膊，话到嘴边，想了想说：“那就多搞点吧，不赚白不赚。”
　　准备前往品芳茶楼之前，沈默给李伟办公室打了个电话。
　　“领导，方便吗？汇报个事情。”沈默说。

　　“阿，沈默，说吧，我正准备找你呢？”李伟说。
　　“那领导先指示吧。”沈默说。
　　“我仔细想了想，对湖南还是不放心，想再去一趟，正在整理行程。”李伟说。
　　“哦，”沈默不能阻止李伟，说：“那领导确定好后通知我吧，刚好也有些想法给你汇报。”
　　“那说你的事吧.”李伟说。
　　“我现在去拜访谢和平，要说服他做经销商，领导你要帮忙配合一下。”沈默说。

　　“确定了要调整经销商架构了？怎么配合？”李伟说。
　　“要调整，不调整不行。现在净洁也开始在超市卖场里大力出击，很可能在个别系统里包场销售，那样我们艾洁就被赶出来了。如果挺立还这样不死不活，市场就坏了。我想还是听从领导你的意见，开三家经销商，挺立不取消，让他负责些超市。谢和平也没这么大实力接下整个盘。谢和平做经销商估计问题也不大，依据我的判断，他对艾洁赔他以前的钱的想法早死心了。对我们现在的团队也比较信任，只是让他点头，还要有个催化剂推动一下。毕竟当年他伤害的心，需要去补偿一下，弥补一下心里平衡。所以，我待会会鼓励他给你打电话，就委屈领导了。”沈默说。

　　“然后呢？我说些什么？”李伟说。
　　“啊，这个，领导站在您的高度去鼓励鼓励他。他肯定会抱怨当年一些事情，他也就希望公司领导体贴一下他的心情就行了。”沈默说。
　　“哼哼，明白了。总监给你电话没？”李伟说。
　　“没有啊。”沈默说。
　　“是吧，我再催催他。等不起啊。今天他要是没给你电话，你再告诉我。”李伟说。

　　沈默想着李伟哼哼的两声，不知道是什么意思。但如果谢和平给李伟打了电话，那么事情就搞掂了。从心理上分析，谢和平需要的是来自艾洁高层的关怀，体贴和认同。让艾洁领导来聆听他的往事，聆听他的抱怨，这对谢和平来说，感动也好，激动也罢，多少钱也买不过来的。要知道，他现在不论钱财多少，不过以批发商而已。艾洁代理商的光环，不仅仅意味着生意，还意味着社会地位与名气。这便是最初给雷垒说的，心理补偿法。

　　更重要的，你谢和平给李伟打了电话，抱怨了，倾述了，领导也鼓励你了，然后呢？就算了吗？当然不行，不用我沈默说，你谢和平接下来不把生意做好，看你怎么对的起这个电话。
　　心理学，妙哉妙哉，运用之妙，在乎一心啊。
　　艾洁南中国区总监李伟挂下沈默的电话，直接拔给艾洁全国销售总监。
　　“喂，JOHN。”李伟说。
　　“李伟，什么事？”电话那头的声音。

　　“湖南费用欠账的事，昨天你说要直接跟沈默通话，但到现在还没有打电话啊。比较着急啊，湖南的生意已经比较紧张了。我说话比较直接，你不要介意啊。”李伟说。
　　“这个事情我知道，本想今天打电话的。还记得给以前你商议的艾洁全国组织调整的事情吗？今天给CEO商议了一下，有了初步方案，正准备通知大家最近几天到北京开会商议。我想，还是等组织结构调整完毕后，再决定湖南的事情吧。”
　　“啊，”李伟心里听的咯噔咯噔的响：“就怕湖南的生意等不起啊？”
　　“我想这点费用还不至于能影响湖南的生意大局的。等组织调整完，从根本上解决问题最好。我们不能头痛医头，脚痛医脚。我相信全国这种事情还有很多，我们应该拿出一个成熟的方案来处理。湖南的如果没有处理好，其他地方怎么办呢？不能老搞个案出来。何况，凭据丢失，就更不好去判断了。”
　　沈默来到茶楼门口，被迎宾接了进去。沈默边走边问：“你们那个玉小兰呢？我打电话给她订了位置的。”
　　突然听到咯咯的低笑，一个小美女从楼梯那头钻出来说：“沈总呢，我不叫玉小兰，我叫蓝小玉。”

　　沈默不好意思的连说对不起，听错了。来到位置上，对迎宾描绘了一下谢和平的大概模样，说：“你待会看到他，叫他谢总，把他领到这个位置来。”
　　迎宾说好，就出去了。沈默被蓝小玉领到一个靠窗户的卡座，马王堆路被一览无余的呈现在眼前。一到一分钟，沈默就看到谢和平的本田雅阁到楼下了。
　　“哎呀，沈总，这个环境好，服务也好。还没到门口，被就被接进来了。她们怎么知道我姓谢的，是你告诉她们的吧。看来沈总是常来这里啊，还是你们做领导的日子舒服。”谢和平还没落座，先与沈默握手。
　　“我们哪是领导，”沈默客气的说：“今天约谢总过来，我就开门见山说了，想让你做艾洁的经销商。”
　　“这个怎么行，现在不是挺立做的好好的吗？”谢和平说。

　　沈默并不接话，蓝小玉将泡好的阿里山，一人一杯端进来。沈默端起来，给谢和平示意一下，一起品品。
　　谢和平喝了一口，接着说：“再说，当年赔了这么多，哪还敢再做？我现在也是在给艾洁卖嘛。”
　　沈默笑笑，等谢和平接着说：“我现在做批发也挺好啊。我还等着什么时候艾洁公司把当年赔的钱不给我呢？”
　　沈默再喝一口，看谢和平告一段落，说：“谢总你当年是赔了不少，我相信这是实情。明给你讲，这笔帐时间太长了，公司不可能再赔给你。谢总不想做艾洁，不会是想做净洁吧？”沈默先随便试探一下。
　　“净洁更不做了。艾洁都不做，做什么净洁。净洁虽然利润高，但是管理混乱，费用报销慢。顺便做做还可以，代理就算了。”谢和平说“沈总放心，我在批发市场好好卖，绝对不跟你捣乱。你有什么政策，到时候支持一下我就行了。”

　　“老在批发市场倒来倒去，不做代理，你准备把公司怎么发展？”沈默问。
　　“我还能怎么发展，就这么做着呗。”谢和平说。
　　沈默想，不要耽误时间了。说：“我今天过来，是正式想给你谈谈做经销商的事情。不代表我自己，也代表公司，南中国区总监还等我今天把谈完的结果报告给他。湖南这个经销商架构，必须调整。不是因为挺立做的好不好的原因，而是公司为了顺应市场的变化，重新组织经销商架构。我来的时间不长，但跟谢总接触以来，不管是渠道优势，还是对洗涤行业的理解，我都认为谢总是最适合艾洁公司下一步发展的经销商。所以，给公司汇报的备用客户名单里，我把谢总排在第一个。经销商架构的调整，本周之内必须有结果，所以我比较着急的把谢总约出来了。我知道，谢总以前和艾洁的合作，并不如意，吃了不少亏。谢总为艾洁公司打拼了这么多年，赔钱不是最重要的。一时不顺，就被拿掉了代理，不讲情理，换成是我，我也想不通。以前他们的做法太现实，伤害了谢总的感情。今天我过来，李伟李总给我打电话，说要我好好的和谢总沟通沟通。他说艾洁在湖南是随着谢总一起发展的，多少年的打拼，才让艾洁在湖南有了今天的天下。如今，艾洁在湖南越做越差，李伟说，最伤心的应该就是谢总您了。”沈默声情并茂，一番陈说。

　　谢和平叹了口气说：“是啊，我亏点钱算什么。跟着艾洁做了这么多年，怎么能没有感情？当年被公司干掉，也是好几晚都睡不着，想不通啊。不管怎么，其实还是希望艾洁越做越好。想当年，我刚到长沙，那个时候艾洁刚出来，一点名气都没有。我一条街一条街，一个店一个店的去铺货。半夜都去接货，一箱一箱的往下搬。多么的辛苦啊。好容易越做越好，你说这个湖南市场，哪个城市的艾洁不是我先卖起来的？”

　　沈默被谢和平说的心里也是一阵感动，慢慢喝着茶，陪着他一起忆苦思甜。
　　“你不知道，有一个晚上，雨下的很大。有家店打电话来，说货有问题，要马上处理。我那个时候，就一辆自行车，半夜骑车去他那里。被雨淋湿了，回来就感冒了，躺了好几天。你说说，多不容易啊。”谢和平说。