指导生意是什么概念，随便看看说说，还是能掌握一定实权能实实在在的改变挺立的生意模式？如果是随便说说，能对郑挺有多大的影响力？如果有实权来改变挺立的生意模式，能在多大程度上改变挺立？
　　这个人的出现对艾洁会有什么影响？
　　今天郑挺介绍他来找我沈默的目的是什么？要干什么？
　　怀着一堆疑问，沈默运起独孤九剑，听问说，先把话题抛给TOM。随便看看，这个吉列销售流水线培养下的销售人员到底是个什么样子。

　　TOM容不得别人在自己领域的专业水平的怀疑。说：“经过我稍稍了解，就发现挺立在FMCG运作这一块有如下几个问题：第一，生意方向不明确，生意结构不科学。在日化、食品、百货、洗涤几个行业里，各种品牌一顿乱抓。没有明确的战略指导方向，没有明确的目标计划。典型的中暴发户企业家思想，盲目求大，求名牌，求规模，求销售。其实每个行业都没做好，没有做细，不能优化资源，细节管理脱节。第二，组织混乱，部门职能不明确，业务员管理混乱，考核标准不能量化，执行没有提供足够的指引与标准，培训不够充分细致。业务员也是良莠不齐，很多业务员年纪太大，不能学习新的知识，不重视销售报表。业务员又跑门店又送货，分工不明，浪费业务时间。第三，对生意的管理不善，不重视数据分析。品牌太多，品项太多，哪个品牌哪个品项为利润与销售做多少贡献没有具体评估，全凭感觉。资源分配不能优化。第四，不重视KA的发展，从上到下都是坐商心态。对MODERN TRAIN的发展不够重视，不学习KA工作知识。长沙虽然目前的超市卖场还不多，但是MODERN TRAIN发展是大势所趋，不学习KA工作知识，只盯着小店批发，迟早遭到淘汰。第五，谈判能力不强。不管是对KA零售，还是对你们这些厂家，谈来谈去都围绕着钱与费用，目的性不强，方法不多，需要我好好教教他们……”

　　TOM对挺立的意见滔滔不绝如黄河决堤，一嘴权威显摆自己贬低别人的词汇。郑挺越听脸色越暗，招招手把李大海也叫了过来，付波也跟在后面，谢长生露了过头又跑了。沈默本想听听就吹捧加讽刺几句再引导一下，搞清楚自己心里的疑问的同时，再胡萝卜夹棒的扫扫他的面子。听着听着却越听越认真，虽然TOM说的过于理论化，但不能不说是很有道理。只是如此不分场合不看脸色急于显摆自己又如此彻底否定郑挺及挺立几年的努力，沈默分析，这应该是心理失衡丧失成就感急于证明自己的人的表现。如此说来，这个从吉列出来所谓的在好几家公司选择的FMCG高手多半是在等待别人的选择。沈默想，看过一些人力资源调查报告，从知名外企出来的销售经理，一部分成功地被高薪高职位请到看中这些外企经验背景的中资、合资公司里，另外一部分人待价而沽，职位太低不愿去，薪水待遇太低不愿去，最后眼高手低，沦落江湖。其实，很多知名外企管理、培训体系都很先进，在行业里也很有名气。但他们对员工的培养是流程化的，每个人按流程制度做事，分工明确，只盯着自己那一块，别人做了什么不太了解。决策跟他们基本也不挨边，讲究执行力。这样背景下的很多人除了经验也就只有经验，以前很多的成功都是依托在外企的良好品牌与管理，团队运作配合的前提下的，真正的把他们单个拿出来，放在品牌不强、管理混乱、裙带关系复杂的公司里，未必能发挥出很好的作用。这些东西，沈默以前只是在书上看过，没有深刻体验。今天沈默把它拿过来与TOM对照对照，不管是否判断准确，但前车之鉴，警惕警惕。如果真的是这样，TOM留在挺立公司帮助郑挺打理生意的机会就大了。开始的很多问题沈默在心中慢慢有了参考答案，沈默需要核对核对。

　　沈默看着李大海与付波也过来了，郑挺是不是要来一场华山论剑？
　　沈默暗示的问：“JACK你分析了这么多问题，那你下一步准备怎么解决这些问题？”
　　TOM看围过来的人越多，郑老板也满脸严肃，顾盼自雄地说：“很简单，下一步首先要从战略分析入手。根据对各个行业、各个品类与挺立自身优势进行分析，制定一个SMART的发展方向与目标。然后依据这个目标，制定详细工作计划。选定一两个行业精耕细作，对各品牌进行优化，没必要的就不要了。至于你们艾洁，也要从销售能力与盈利能力去评估一下。调整工作重心，转到MODERN TRAIN上来，关注零售，重视终端，精耕细作。批发能不做就不做，能少做就少做。加强对零售门店与厂家的谈判能力。集中调配厂家资源，强化对卖场门店的谈判资本。管理要流程化、标准化，从数据分析各种促销效果，制定标准，没有达到标准效果的促销申请一律不能执行。业务员要从厂家的拿过来，自己管理。从招聘到考核到解聘都要标准流程化，没有达到理想能力的一律下岗……”

　　TOM越说越有劲，沈默也越来越心惊。TOM讲的越详细，越自信，越到位，越证明了刚才对他的推断。看来这个家伙在挺立下的功夫不短，不是他刚开始说的郑挺请他今天来的了。从TOM讲的具体办法来看，不能不说没有道理，而且在理论上讲应该是非常对。不过，沈默一边怀疑TOM对经销商管理的了解一边想，这些道理对是对，可是他推出这些办法的前提错了：经销商不比吉列厂家，不比艾洁厂家。这些方法对一个象艾洁这样的公司是没错的，对经销商公司管理可就不一定了。

　　沈默象突然想起似的，指着付波打断TOM说：“TOM，打断下，这是我们艾洁公司的长沙销售经理，付波。”付波笑笑的点头说认识了，TOM说：“我上次还给他讲过课呢。”付波说：“上次听了你讲的课，对KA如何做好执行部分，受益非浅。”
　　沈默听他们的对话，完全确认了TOM在挺立公司不止一日，看来是付波他们有意不告诉自己。同时，从付波对TOM讲的客气话里，付波也只是肯定了TOM对KA执行的理解。看来对TOM关于经销商公司管理其他意见持保留意见，以付波与李大海的关系判断，很难说这不是他们共同的意见，也能侧面反应郑挺的意见。沈默观察一下郑挺与李大海应酬似的表情，心里开始对TOM定性了：

　　这样一个FMCG前沿公司出来的区域经理，对市场运作、战略管理、KA自行、组织管理等有很深的造诣。或许这样的造诣太深了，或者在吉列公司时间太长了，以前的经验对他人生产生深远的影响。他目前的经验与思维方式，在类似于吉列、艾洁这样比较标准运作的公司应该是合适的。留在挺立公司，或许对挺立在FMCG的专业运作上有帮助。想从整体上按照他的理想化思维运作挺立公司，恐怕他连自己的老板都搞不定，对艾洁与挺立的合作影响有限。所谓的优化品牌，加强厂家谈判，集中厂家资源，沈默表示深深怀疑。

　　原因很简单：挺立不是吉列，吉列可以标准化流程化，可以从市场的长远利益考虑，而挺立更多依赖郑挺的意志。而很多人和事，很多短期利益，甚至在吉列很难碰到的现金流问题，都能从各种层面各种程度去影响郑挺的意志。依照TOM的计划，势必从跟不上改挺立目前的格局。虽然挺立公司不大，麻雀很小五脏俱全，照样有很多利益集团。改变现在的格局，就要影响现在的利益集团的利益。以他如此一副自以为是的嘴脸，自上而下的强行行驶权力，是很难团结挺立的员工。还有，他的计划会让郑挺产生很多的投入，初来乍到，没有为老板产生效益，慢慢取得老板信任，依照构想中的一个大饼，就要老板大笔投入的话，可不是那么容易的，尤其是郑挺这样的老江湖。

　　TOM能看的懂市场，能看的懂公司管理，就是不能看的懂这些后面的老板。哪个经销商没有自己的故事，没有自己的辛酸哀乐生熟爱癖，没有把自己的意志贯彻到生意中。不仅仅是郑挺，就是挺立公司一个小员工，说不定就是郑挺的七大姑八大姨的亲戚。无论世界的销售理论如何变化，在中国，做事先做人的理论永远是正确的。这个世界上，永远不完全是正确的东西在起作用。

　　沈默放下心来，如此说来，两个人的论剑是相当没有必要了。沈默看看郑挺他们三个观众的态度，决定让它变成一个人的表演。就推波助澜，鼓励地对TOM说：“你太厉害了，我现在都开始担心艾洁在挺立的命运了。”