麦丰问，那是为什么呢？你不想他签吗？那谁来做呢？
　　沈默说，是的，我不想他做R超市，而且绝对不能给他做。尽管郑挺现在态度有变化，但长沙的经销商格局还是要转变。我不能把所有的超市都给挺立，到时想转出来就更麻烦。R超市第一家开在常德，我想就让常德经销商做最好。张刚马上就能成为常德的经销商，已经给我提过说常德的新一佳、家润多是挺立经营的，他没有什么KA门店了，我就送他这一份大礼吧。

　　雷垒问，如果不给挺立做的话，郑挺肯定会有意见，怎么说服他呢？
　　沈默说，问的好，就是利用虚假的反对意见。
　　怎么利用虚假的反对意见，沈默跟他们卖了个关子，说，你们还是先理解理解如何用听去了解客户，如何去做好客户渗透再说吧。这个还不着急。
　　雷垒答应一声就走了，麦丰却缠着不放，说R超市我负责的，你当然要提前告诉我。要是你失败了，我也有个准备。
　　沈默听麦丰在激他，说，下次我去谈带上你就行了。

　　等麦丰离开了，沈默却没有继续工作的劲头，干脆开始想想怎么去追COCO吧。拿出一张纸画画：
　　第一步，在她面前出现24次，时间9月。
　　第二步，做她特别的朋友甚至是知己，时间10月前。
　　第三步，在友谊中增加暧昧的气味，时间11月。
　　第四步，临门一脚，必须进。时间12月前。
　　沈默写完，想这个半年有的过了，今晚健身去吧。

日期：2008-8-22　16:15:05

　　第三章
　　沈默刚进俱乐部就被LUCY拉住，一脸想念的说沈先生好久没来了。沈默被这样突然其来的想念感动的不行，连说抱歉，抱歉，有事不然早来了。后来才搞清楚，俱乐部搞特价卡销售，让每个会籍顾问到市里繁华的地段促销，还定了任务。几天下来，效果并不好，尤其是LUCY，基本没有怎么动。沈默听她说完，想起那天在C5门口碰见她，搞半天是这事啊。LUCY先把沈默的聪明才智着死的夸了一下，沈默一听就知道是要他做甚么事情了。

　　沈默笑呵呵的打断LUCY送来的糖衣炮弹，问到底是什么特价促销。
　　LUCY拿过来以堆花花绿绿的宣传册说，主题就是打折啦，在这半个月内办卡可以折价到500元一年。
　　沈默深呼吸一口气说，我靠，亏了亏了，当年我花了这么多劲也要900块啊。
　　LUCY说，不是啦，这500块的是非高峰卡，主要是说在周一至周五上午等时间，会员来的比较少的时段来健身的话，只要500元一年。而且要在这半个月才办的，沈先生你已经很占便宜啦。
　　沈默说，为什么要做这个？主要针对那些客户？

　　LUCY吞吐的说，主要是吸引新会员吧，这么便宜；针对就针对C5附近的人啊，谁想来都可以。
　　沈默白了她一眼说，记住，降价并不能提高销售。
　　LUCY带着沈默来到经理办公室，经理一看是沈默进来，热情的招呼。
　　客气完了后，沈默说，你们做的这个活动，我有些不成熟的建议。你们做的这个差不多三分之一价格的非高峰卡，看似利用俱乐部空余时间创收，而且价格便宜，希望能吸引新会员。但实际效果并不会好。因为能在非高峰时间到这里来健身的，就只能是俱乐部附近的人了，而且也大部分没有时间来，所以你们这次活动针对的就是很窄很窄的一部分目标客户了。

　　经理说，难怪，我说怎么效果不好呢？你上次说的话让我很着急，所以想通过一些价格促销来吸引新客户， C5那边人气这么好，想多宣传一些。也在想办法做老客户的工作，好让他们续卡。
　　沈默说，如果说要吸引新客户的话，C5和你这里不一样，C5能辐射面很广，能吸引到全市的人流。如果要在C5做促销的话，价格就不是他们考虑的全部因素了。还没说完，门被打开，一个人影晃眼，沈默的心一下子紧张起来。
　　看着COCO进来找经理拿了一个本子就要走，沈默情急智生说，要不找你们几个教练来，我们大家一起来讨论讨论，你们这里美女这么多，还愁没人没效果吗？
　　LUCY抢着说，COCO就是教练啊，别走了，一起来讨论吧。
　　看着COCO留下来，沈默在心里YEA了一下，心想要好好抓住机会炫一下。嘴上说，我们来想想这些顾客会考虑什么因素来办卡？心里说，COCO要考虑什么因素才喜欢一个人呢？

　　经理看着LUCY和COCO，LUCY首先说，价格，礼品，不对，还有交通，时间，兴趣等等。
　　COCO说，我觉得还会考虑这里的健身设施，健身条件，教练水平等等。
　　沈默说，你们说的都对，但不完全。你们说的这些因素是大家考虑所有健身俱乐部的，不是你们健身俱乐部的。也就是说，只要说的健身办卡，他们都会考虑到价格、交通、时间、健身条件、教练水平等等。如果我们俱乐部在这些条件都满足的情况下，他们也不一定就宣我们俱乐部，还可以选择其他俱乐部。这些条件是必要条件，但不充分。沈默嘴上说着，心里却小差了，想，首先是男人、年轻、经济条件不能太差、有前途、比较帅气，这些应该是COCO选择男友的必要条件了，我满足这些，但遗憾的是比我有钱、有前途、帅气的人太多了。

　　LUCY抢着说，是的是的，有些俱乐部比我们的还好些，交通便利，也不贵，健身设施也好些，我们可不好竞争啊。
　　沈默心说比我好的也有啊，但我还是有办法的。嘴上说，在必要条件上比我们俱乐部更能满足客户需求的俱乐部是很多，但并不是说我们没有机会。因为还有一个条件，那是顾客产生购买的最重要条件之一。那就是每个人心里不一样的私人个性需求。就像买一支笔，一个本子，前提条件是质量都很好，女孩子要买漂亮的，男孩子要买大气的。大家想想，现在来我们俱乐部健身的会员目的是什么？

　　LUCY说，减肥啊、塑形啊等等。
　　COCO说，我还碰到好些专门来找我聊天的。
　　对，就是COCO说的，沈默赶紧接过话说，并不是每个人都来减肥、塑形的。每个人来这里的动机都不一样。比如有的人专门来找美女聊天的，有的人是真的来减肥的，有的人是没事干，喜欢来这里逛的，等等。这是他们来这里的最重要条件哦。不信，你们可以马上把会员档案调出来看看，是不是这样。如果我们俱乐部能满足他这个真正的需求，他就会常来，如果不能满足，他办了卡也就很少来了。

　　大家点头，沈默接着说，这就好有一比，前面我们说的交通啊、价格啊、健身设施啊等必要条件就是公，减肥啊、找美女聊天啊等就是母，这一公一母加起来才能产生销售的结晶啊。
　　大家被这个比喻搞笑了，LUCY问沈默，那你来我们俱乐部的母是什么？什么目的？
　　沈默心里正开小差，想着自己来这里的目的不就是为了这个美女吗？被LUCY突然袭击，差点闹个红脸。
　　看着沈默尴尬的样子，LUCY说，你不会也是为了和COCO来聊天的吧。
　　大家都斜着眼睛望沈默，沈默感觉COCO那个方向的眼光尤其受不了，赶紧说，这么大个美女在这里，不抓住聊聊天，那是傻瓜呢。从刚才我们分析的顾客消费的俩个条件，价格只是公的一个条件，我觉得现在重要的不是搞降价促销，而是把我们的会员档案调出来，看看会员的母的条件是什么，把重要的分析出来，然后我们再想办法去满足这些条件，形成我们的特色，这样即便是我们硬件不如别人，也会吸引到很多客户。

　　大家都佩服的看着沈默，经理说，沈总，您要多帮忙啊？
　　沈默暗示地说，这个帮忙没问题，只是我对这个行业不太了解，你们的顾问和教练懂的多些啊。
　　经理说，LUCY、COCO你们好好配合沈先生，帮我们把这个分析做一下。
　　沈默在心里第二次YEA了一下。
　　在暗爽了一把以后，沈默又说服经理要多组织会员聚会，把现在的会员归属感提升起来。经理迟疑了一下，沈默说，其实只要鼓励顾问和教练多与会员沟通，尤其是俱乐部外的沟通，这些会员都会喜欢的。而且这些会员有的是钱，只要组织好，吃个饭玩一下，他们都愿意请客的哦。你只要培训他们的时候多强调一下就可以了。
　　经理也同意了，沈默在YEA第三次，出现在她身边是光面堂皇了。

日期：2008-8-24　11:47:06

　　沈默先去运动了一会，LUCY把工作忙的差不多了，两个人就在贵宾休息区坐下来，每人要了杯咖啡，准备探讨下会员分析的事。
　　沈默说，COCO没来啊，没忙完吗？