沈默不愿意与李大海纠缠下去，在对方的领导和自己的下属面前，怎么能被对方的下属给缠住呢。就对郑挺说：“郑总，艾洁合作这么久了，你我心里都有个数。老实说，艾洁能为经销商带来的价值不能光用利润来衡量。如果要赚大钱，我想您郑总就不会做艾洁了。”沈默最后一句话加重了语气，本来他自己也想不通为什么郑挺要做艾洁。问过付波，付波根本没想过，问过李伟，李伟让他自己寻找。不管怎样，郑挺做艾洁不为赚大钱是事实，先往他心里说总没错。看郑挺神色，比刚才好些，就接着说：“当然，我们艾洁也绝不能赔钱。批发亏是事实，但这个问题应该从两个方面看。第一个方面，我们可以看到我们每次批发亏了很多钱，价格放很低，还是卖的不多，有货从外省进来。有串货进来可能是被恶意串货，但一直以来都这样说明我们对批发覆盖力不强。咱们挺立在批发市场上没有摊位，在行业时间短，没有客户群，每次直接面对大批发客户单靠价格硬卖，亏的多还累，效果也不好。这是咱们挺立的一个巨大的硬伤。另一方面，我们应该跳出渠道来看整体。艾洁带给经销商的并不是利润而是它的品牌附加价值。虽然批发亏了，我们吧零售市场做好，在零售渠道赚钱。更重要的，艾洁可以从整体生意拓展上帮助经销商，可以利用品牌打开网络，抢占渠道，帮助改善经销商生意结构。咱们挺立现在做了不少行业的产品，也有很多名牌，我建议挺立在一个大行业里使劲，抓一个品牌把网络和名气打开，再补充其他知名度低但利润较高，可共用渠道的产品，形成以知名品牌打开网络，其他品牌补充利润的格局。洗涤、食品、小家电行业都是大行业，选一个做专做精就行。没必要象现在每个行业里都选品牌，都利润微薄，而且渠道不能公用，成本不能互摊。建议郑总考虑一下咱们挺立下一步的战略。我来的时间不长，对咱们挺立的生意了解不够深入，不知道挺立抓的这么多品牌，是不是都是冲着挺立的资金，完成指标就不管了，不好好做市场。到最后，抛开资金，挺立在这个市场上就什么都没有了。不占领市场，这些名牌厂家想换谁就换谁。”

　　这席话很长，但郑挺越挺越认真。特别是到最后的话让郑挺心中一省，沈默说的是不一定的口气，但挺立是不是实际上就面临这样的问题呢？就说为什么这几年抓了这么多知名品牌钱不见多挣呢，就算每个品牌利润低，但量大总有挣的吧。每次郑挺把自己关在一个人的夜里，努力的看财务报表，想知道钱去了哪里。常常怀疑钱被被下面这些业务经理和业务员给贪了，虽然说大部分都是亲戚，但亲戚也常靠不住的。常有人被抓到证据贪了他的钱，郑挺就杀鸡儆猴，狠狠地收拾，让他付出沉重代价来警醒其他人。遗憾的是，过去这么久，还是没见挣到什么钱。每个厂家来，都奉承拍马，都鼓吹自己的品牌多么强，能帮挺立挣到多少钱。其实钱能挣的多少无所谓，郑挺并不缺钱。问题在于没挣到多少钱，也没见挺立有健康的资金流转和生意拓展。郑挺感觉每个月都在为这些知名品牌投入，开始的时候这些厂家都劝他投入，投入没问题，郑挺想的通，没投入没产出啊。可是投了好几年了，还是没什么产出。沈默讲的专业的问题郑挺不太懂，但他知道，最后一句话的分量。做了这么多年的生意，都是相互利用，郑挺想，他们现在利用我的资金，以后不缺资金了，我挺立还有什么价值给这些厂家利用呢。市场，市场，有点道理。还是要在市场上占住优势。

　　沈默觉得口有点渴，端起杯子喝水，乘机打量郑挺的表情。这些话，沈默本不想说的，为什么要说出来点醒他，那是帮他。当初拍桌子那一章的底气，不就在这里吗？受过李伟洗礼后，沈默今天特别来想试试李伟说的诚信仁义，无可无不可，还想探索一下郑挺做艾洁的原因。
　　郑挺一个劲抽烟不说话，李大海却接过话说：“我们挺立这么多名牌哪个不求着我们那，以后我们挺立想往哪个行业发展就往哪个行业发展。 别的牌子都给我们费用补贴，你们艾洁凭什么就不给我们？不帮我们赚钱我们为什么要给你做。”
　　沈默一听这话，特别佩服李伟。沈默是李伟来那一天突然意识到郑挺做这些品牌不是为赚很多钱，而李伟早就知道，而且知道为什么，沈默却还在寻找。而这个李大海，在郑挺身边这么久，还没看到这一点，总想着抠厂家费用，多赚些来讨好郑挺。对这个没有意义的话题，沈默不愿意再说什么。看着郑挺端正严肃的在思考，沈默突然觉得他这个老板当的象皇帝，而李大海就是挺立公司艾洁业务部的宰相。皇帝威严牛逼，高高在上，宰相又要拍马屁又要为皇帝办事。但这个皇帝可能是特别想要自己牛逼，想法不轻易说，要让自己的宰相去猜。得，看来这个李大海宰相大人可并不怎么高明，为什么不想想，要赚钱的话，郑挺多做几个工程可以赚多少啊。

　　既然这个问题很没有意义，而李大海也显得是个没有多打意义的人，沈默干脆不给李大海面子。不说话的看着郑挺，想心中那个久久没得到答案的问题。都说皇帝是孤独的，郑挺你孤独吗？郑挺是个什么样的人啊？为什么他不直接跟李大海说他的想法？不信任？为了面子装威严？也是在生意场上老姜了，不可能为不信任和面子牺牲大局。沈默在脑海里提议了无数个答案，又一一否决。

　　最后，沈默想只可能是两个原因：
　　一是他不懂这个生意。
　　二就是放弃部分赚钱的工程来做这些他不懂又不怎么赚的艾洁和其他那些快速流通品牌，他有不能告人的原因。
　　是什么呢？
　　沈默看李大海脸上挂不住，不想太过分了，就喊过付波，说：“我们还是先商量一下库存和费用怎么处理吧。”

　　沈默从包里拿出一张纸走到郑挺办公桌前说：“这里是库存的详细单品，郑总你看看。”郑挺弯过身体来看，李大海和付波也围了过来。
　　沈默说：“我们现在有差不多180万的库存，其中C3C4两个单品有10万，快过期的产品有50万，这两个最难。先把这几个品项退回艾洁公司，我们公司自己来处理。剩下的120万，零售这个月使把力，可以销售20万，付波已经让雷垒去做促销了。这些最难的部分，是困扰库存的关键。退回公司的货我们还要想办法说服公司处理。剩下的100万，是常规产品，保质期还长，压力不大，就麻烦郑总了。我们相互支持，就可以过了这一关。”沈默把李伟说的折价30%的事先掖住，说完，看着郑挺。

　　郑挺点点头，他并不懂这些具体到品项的销售情况，看看李大海。李大海乘机勒索说：“剩下的100万怎么卖啊，你们还要支持点费用来处理啊，已经压了这么久了。如果卖批发还要亏钱的，这个月不卖光，就没法进货。”
　　付波接着说：“是啊，老沈，领导来了肯定有支持，你就拿出来支持挺立一下子把这些货全批发了，这个月挺立还可以再进货帮你充点销售。”
　　沈默一听，虽然李伟有交代，但心里还是决定给付波判死刑。避开他俩的话头，对郑挺说：“郑总，这些货之所以压下来，是因为订货的时候没有进行仔细分析，一味的用资金砸出来的。你看，这C3C4不要说长沙就是北京上海一年也卖不到几万块，而我们一下子压了10万进来。这50万快过期的并不是卖不动，而是卖的时候没有做到最基本的先进先出。还有一些小品项，虽然卖的不多，但利润好，更重要的是可以抓住一部分特定的消费者，而这张表反应出来我们很少重视，只关注卖的快的几个单品去了。充分说明以前工作的不认真。这里我首先代表艾洁检讨，没有做好顾问的角色。付波你以后的工作一定要注意这些方面，不能再犯这些错误。”沈默在这里代表艾洁做检讨，付波和李大海都慌张的看郑挺，沈默有理有据的分析，从侧面点明了他们的责任。

　　郑挺把这张库存表拿起来，听沈默说完，冷冷的看了李大海和付波一眼。
　　沈默干净趁热打铁说：“这些库存我和李伟经理商量了半天，他也很头痛。就说这80万，李经理已经是想尽了办法。剩下的100万以及这个月再进货销售的问题，我们确实是没这么多钱了，就看郑总你支持不支持了。我怕一下子给公司提很多要去，公司连那80万都不给我们处理，最后就更麻烦。”
　　郑挺说：“那就先把这些处理掉再说吧。我郑挺做生意向来顶天立地，讲义气，你和李经理诚心帮我，我绝对不会对不起你们。就冲李伟的面子，这个月至少在销售50万。”
　　做惯工程项目的人就讲究意气豪气名气之类的，看来郑挺也是一样。当年付波拍他马屁舒服了，他就压了200万库存。今天沈默借李伟的春风，解决了未来50万的销售。沈默一边感叹郑挺的所谓面子一边痛恨他的狡猾。看似解决了销售帮了天大一个忙，且不说这100万没有定论，再压50万进来，最后卖不了形成库存又得找我们来处理。反正他有钱压得起。


日期：2008-8-19　11:14:37

　　李大海看郑挺做了总结，马上又提起费用处理的问题，问沈默以前欠的费用什么时候还过来。
　　沈默看李大海说完，问费用什么时候清理完。
　　付波说：“现在正在核对计算，很复杂，单子太多了，算来算去搞不清楚，那要好长一段时间。”
　　李大海抢过话说：“还有一些你们以前空头承诺的没有凭据的费用，不能少。”
　　沈默转向付波问说：“是这样吗？”

　　付波说：“以前高经理是同意了好多。”
　　沈默问：“那这种空口费用有多少？怎么确认？”
　　李大海说：“那就多了，你们不能赖。付波在这里，付波可以作证。”
　　付波说：“那是的那是的，都好好回忆下。”
　　沈默想没有凭据那不是想说多少说多少吗？又拖着不算清楚。不知道公司现在有什么情况，李伟催的急。

　　看着付波得意的二郎腿晃的有滋有味，李大海把烟抽的一明一暗，闪闪的亮，沈默觉得这个坑太大了。这俩人联手嚣张起来了，看来吃定我沈默治不了他们。
　　说起费用欠款，郑挺听的很专注，又用手指敲着桌面。
　　这里全是对手。
　　沈默想了想说：“郑总，虽然这些费用欠账不是我造成的，但作为艾洁公司的销售人员，不论是谁造成的后果，我都有责任把他搞清楚。”沈默想起以前读李宗厚的书，上面说锯箭法：一个人中了箭，医生总是要先把箭杆锯掉，虽然受伤还是在箭头，但箭杆锯掉，病人就不会紧张。沈默先向郑挺表明态度，先把箭杆锯掉再说。