传统的广告只讲覆盖率，其实，客户最需要的是杀伤率。如何让广告在到达消费者的同时，让他消费则是我们面对的新问题，过去的广告公司回避这个问题，实际是忽悠广告的客户。我们要拿出全新的市场方案，给客户具体的数据，让他们每分钱的广告投入都有相应的市场回报数据。客户怕损失，不敢尝试吗？我们有成本优势，我们可以只收车身广告的制作费，而把广告发布费放在公证处，三个月后，它不续约我们立即退还广告发布费。退还后如果又要续约则加收50%的退还费用。费用我们可以先低些，先让客户接受它，市场需要有个培育的过程。中国的企业需要有培育市场的耐心、维护市场的信心、把握未来市场的雄心，只要我们的资源是唯一的，能够为客户创造价值，那么市场的主动权就会掌握在我们的手心。

　　上面从广告的覆盖面、资源、受众群等方面进行了分析。
　　我们提出了导弹的理念，客户一定会问：“它如何爆炸？”。是啊，导弹可以击中目标，但是它要爆炸才行啊，怎么办？如何才能让我们的广告爆炸？我们又一次不知所措。
　　有爆炸的广告吗？没有，听说过的吗？没有。
　　我大脑的思维在痛苦中煎熬，没想出爆炸的广告，自己的脑袋却要爆炸。一个人经常陷入思维的空白。过去苦闷时，我们是到ZS宾馆的咖啡馆，现在，我则是去小军家，我们需要互相的辩论与假设，让思想在碰撞中产生灵感。
　　这天晚上，我到了小军家，他的妻子倒了杯温开水给我，这个动作太熟悉了，只是从17年前我们花钱买的咖啡换成了免费的白开水。我的脑海里没有去想广告，想起以前，她总是在吧台不远处，看着两位英姿勃发的青年谈理想、谈创业，成功男人豪放的笑声，吸引着她，今天她只坐在一边独自看着韩剧，我不知道她这时在想什么。再看看小军，他对方案侃侃而谈，我一点没听见，我想起85年秋天，夕阳渐落的傍晚，郊外四周青山环绕的半山上，有一面清澈的小湖，四周没人，静的只剩下鸟鸣的声音，没有风的湖面象一面平镜，我俩平躺在湖心水面，仰望着红霞尽染的天空，满山松海的绿居然分成了浓绿、淡绿、翠绿，大成的绿色中一团一团的枫树在落日的斜射下，树冠被染成紫红、浅红、火红，天空中有湛蓝、湖蓝、洁白色的云、金黄的云、桔红的云，这绝美的画将我俩的身心彻底融化。


日期：2005-11-15　15:00:48

　　创业——传媒篇（续一）
　　喳！的一声，小军家破孔雀牌电视的喇叭又出故障了，我的思绪重新回到了现实中的车身广告。小军谈到我们的大巴可以乱跑，为什么不能搞些活动呢。是啊，我们所有的交通班车严格实行五天工作制，许多假外资、低级的外资以及外贸加工厂司空见惯的加班现象，在这些跨国企业中很少出现。那么每个星期五的晚上、星期六全天、星期天全天，所有的广告车我们可以充分地利用起来。

　　如何利用？首先要了解市民最需要什么，夏天市民最需要纳凉休闲，他们通常只在附近的市民广场休闲，全市有十几处较大的市民广场，我们可以将它们连成城北、城南两个交叉的圈，每个周末安排两天，免费让市民乘车到各个市民广场休闲。去年的夏天，市委、市政府出钱让季总的旅游公司，每天安排20辆免费大巴让市民看了一个月的城市夜景。所以说，我们的免费大巴是让市民去感受政府为他们做的实事、感受城市日新月移的变化，政府的领导一定会非常高兴并支持的。

　　市民广场一般不许树广告牌，大型广场的广告牌每个广告年发布费数十万，我们的广告却可以流动地在市民广场给市民看，弥补了客户的缺憾。免费的乘车又拉近了广告品牌与市民的感情，广告与市民产生了互动，市民坐在车上，享受空调的同时，又可以看车载电视的品牌广告，将品牌的价值进一步提升。适时出现的广告先生、小姐可以在车上与市民游戏、抽奖，当某市民抽出的中奖单上有A银行卡的标记，只要他能证明是A银行卡的消费客户，可以立即奖励200元的奖品，如果不是客户他只要说A银行卡品牌的内容，也有奖励，这时，这个A银行卡的品牌就在市民中爆炸啦，依此类推电器品牌也一样爆炸的效果。

　　冬季市民有逛街购物的习惯，我们设计出周六、星期天的购物广告线路，上午10点至下午5点，品牌广告在高尚住宅区与市中心商业中心往返，目标消费者集中在车上，品牌的广告随时可以在他们中间互动，车载电视可以滚动播放百货、电器的促销广告，让消费者在决定购物前只记住你的品牌。
　　但我们只有80枚广告导弹，我们不可能控制所有的户外广告市场，我们只要把最丰厚的一块利润切走就达到了市场目的，我们需要控制住行业品牌的数量，满足所有的广告客户就是对客户的不负责。当我们先把方案简单地向银行有关人员介绍后，做业务的行长恨不得明天就做，负责广告的主管则告诉我们已经接近年底，广告的资金全放出去了，明年哪怕先尝试一下也要跟我们合作。

　　当季总看过我们的市场方案后非常称赞，但我们并不急于立即在车上刷上广告。我们要为季总考虑，13家跨国公司是他的客户，突然变成了广告车，企业会不会反感，基于上述因素，我们选定的品牌与跨国公司的品牌不能冲突，而且品牌的形象要好。所以我们决定首选银行、保险做为广告品牌，
　　忙了两个月，思路已理顺、方案基本成型并得到客户的肯定，我们转了两个月的脑袋也该歇歇，我跟小军轻松地在桑拿里休息了一个下午，什么事也不去想。晚上，我两静静坐在蓝湾咖啡馆里，喝着茶，谈到现在这个项目即将成功，哪怕我们的导弹广告只卖出普通炮弹的价也是近千万的年利润啊。我们谈到过去二十年坎坷的点点滴滴，、金钱财富的起起伏伏，多少家庭的悲欢离合，我们深知金钱可以给你带来荣耀也可以带来劫难，这种荣耀与劫难可以瞬间转化。98年，我们退出创业时深感我们的社会需要思考，6年的全民经商热后，社会结构的失衡，社会保障制度的滞后，社会已开始产生一个绝望阶层，我们在想中国有个慈善基金就好了，这个基金会必须具有创新的模式。

　　半个小时后，我说“我要把所有的钱大部分捐了”，他说：“捐给谁”，我说：“慈善总会”，他说“好！这不是我们过去就有的想法吗”。这个大胆的计划，不但可以实现我们慈善的梦想，而且可以让所有的跨国公司与广告客户共同参加，广告品牌与慈善的紧密联系提升了品牌的社会责任感、良好的道德形象又增加了消费顾客的认同感。跨国公司的大巴上慈善爱心的品牌、车门上贴着慈善爱心的标志，会让每个员工产生自豪感、荣誉感，提升跨国公司在市民中的形象，这是一个四方共赢的市场方案。

　　我们的基金会不同于传统基金会的运作，我们要向基金的参与者提供资金的筹集、资助、资助效果的评估报告，基金分期运作。
　　先期的目标是：第一个资助对象是儿童，基金每年用50万元捐助1000名贫困失学儿童，每名380元的学费资助，儿童是民族的希望，我们都已有自己的孩子，我们深知他们是最无助的，童年应该是最快乐、最幸福的，我们不忍看着幼小的眼睛就有了深深的忧伤。
　　第二个资助对象是创业的学生，基金每年捐助100万元，在对学生的创业方案进行评估后，选择20名学生资助创业，共享的办公资源、智力资源可以节省创业的成本，我们请行业专家指导他们，让他们付出最小的风险去迅速适应市场，找到自己创业的空间，所有的成功者必须承诺将赢利的20%捐助慈善基金，增加基金新的造血功能。我们从无助的学生一路艰难地爬来，我们深知他最需要什么，一句安慰的话、一句善意的提醒就足以改变了他的一生，我们必须培养他们在WTO的全球经济中，去占领全球市场的制高点，我们不能再让我们的矿工兄弟、纺工姐妹的双手，继续去跟越来越聪明的机器去搏杀。