“今天的时间很紧，我就直话直说了。我们要找三家广告公司签订年度服务合同。贵公司之前在其他城市和千盛有着深度的合作，所以，我们会选择一个时间再去你们武汉分公司考察一次。找三家公司服务的意思也就是说，项目上会非常严格的考察你们的服务质量。谁的过硬用谁！”
　　“……”我和阿君都没有说话，我故意瞪着疑惑的双眼看着赵小姐
　　“呵呵，这是公司的意思，其实也不止你们行业，今年千盛所有的服务商都是找三家签合同。比价格，比服务质量。综合比较，我待会还要去给一些材料商打电话。希望你们不要见怪”她的语气软了稍微一点点，一点点。
　　“哇，千盛果然就是千盛，这样的办法都能想的出来，这样做，既能保证服务质量，又能压低价格。高明啊！对了，现在找到你这里的有那三家公司呢？”我只能苦笑一声说了没用的套话过度，然后问一下竞争对手的情况。
　　“这些都是公司的意思，千盛全国各公司都会按这个去走。其实找过来的有四家，不过上午我们领导说有一家不行，现在就选了你们三家签合同，但是还要再去你们公司在考察一下。”赵小姐又恢复了刚才的职业化。
　　“呵呵，那好把，我们欢迎比较，最优秀的服务都是比较出来的，我们很有信心。如果你们来考察，提前电话通知一下啊。对了，你说的领导是不是高总？”废话过后，我总是要不断的去索取我想要的资讯。
　　“你们见过高总嘛？营销部和合同部都归他管”赵小姐有点疑惑，但语气不变

　　“呵呵，简单认识过”她的语气不定，我只能尽量弱化，万一她以为我们拿高总压她就适得其反了。
　　“好吧，今天就到这里，主要是告诉你们千盛的计划。回头我会给你电话的。”她干净利索的就想送客了！
　　“OK。我们回去准备，欢迎你们来考察，请问考察组是那几个人组成？”我站起来一边收拾笔记本，一边问
　　“我肯定会去，营销部至少也会出一个人。办公室可能也会介入”赵小姐也站了起来
　　“哦，这么强大的队伍呀，营销部会派谁参与？”我故意慢腾腾的装包

　　“还不清楚。到时候会告诉你的”赵小姐已经把门拉开了。
　　“行，那回头电话联系”我只能提起包和阿君走了出去
　　出门以后，太阳很大。下午的武汉，果然很热。
　　“阿君，刚才那几分钟里你有什么感受？”照例我会和她分析
　　“没有什么感受，反正她好像一直都是这样，可能和其他的公司也都会是这样”
　　“有两点，你要去体会。第一，她肯定和某些公司的业务员关系很好，不可能每次只谈业务而谈业务。我们以后也要成为那些少数公司之一，要朝这个目标去努力，虽然我们现在还没有找到她的突破口。第二，你没发现，我说的每句话，实际上都是一个个的问题，而这些，就是细节方面的资讯，了解的越多，我们就可以做更多的准备。”

　　“是啊，你问了很多问题，要是我，每次面对她那样的冷冰冰，一个问题都不敢问。生怕她生气”
　　“记住一个观点，大话西游讲过的，如果你想要，你就得说，如果你不说，我怎么知道你想要呢？我做业务就是：我会不停的要，一直要到你给我为止。是她生气重要还是我要了解资讯重要？大不了就是她不告诉我。反正她已经那么职业化了。你看现在我们就知道考察小组的构成了。办公室的人不要去管了，找不到决策人，现在一个是再对高总塑造价值。再一个要继续跟紧项目部的人。虽然我们已经铁定入围，但工作不能思考放松，签合同和现在的千盛来说，只是万里长征的第一步。折磨还在后面。”

　　“好的”阿君肯定的点了点头
　　“还好我们前面已经有了一些铺垫，最大的对手还是中国牛牛，他们肯定也介入的很深了。相比另外一个对手，我尚有些许优势。现在，要继续将优势扩大。对这些高度职业化的团队，没有什么更好的法宝了，我们只能想办法在工作上帮到他们了。这也符合FORM的定律。有没有问题？”为了给阿君信心，我只有不断鼓励她
　　“好，我会继续想办法”阿君沉稳的回答
　　“我们一起想办法，一定有方法的。”我也给自己打气
　　回公司的路上，我仔细回忆以前做深圳中心区写字楼的经验。那些客户的职业化程度也很高，我是如何和他们建立良好的关系呢？
　　有了，我一拍大腿。哈哈！我知道应该怎么做了！


2008-9-23 13:09:00

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　　高度职业化的客户，最关注的，就是自己的工作和事业。那么我们就要办法在工作上去帮到他们。当然目前最直接的帮助要等到合作以后。优秀的公司和sales是不会等待的。只有先再工作上帮到他们，才能慢慢的走进他们的生活圈子，才有可能慢慢成为朋友。
　　以前我在深圳做写字楼的时候，那些写字楼差不多都是同一区域，同一价位，同一个销售周期，全部都是竞争对手，客户又全部都是高度职业化，如何搞定一家进而达到全部搞定。实在是难上加难。老板的要求又是垄断。我真是想破脑袋。也没有什么经验可以学习和复制。每个写字楼的客户都很牛，动辄10几个亿的大项目摆在眼前，那个年代，我都快成精神病了。

　　后来不断的总结，揣摩，分析，终于慢慢摸索出了一点经验，每次和他们探讨竞争对手、写字楼操盘手法或者目标客户分析的时候，客户都会很用心的分析。而绝不是敷衍。但是他们为了套取对手的机密，多多少少会放一点鱼饵。本少爷一边研究北京上海广州那些卖的好、价格卖的高的写字楼，一边猜测客户的想法，凭着这一手，在这边获得的资讯巧妙的拿到那边去的分析，那边获得的资讯又另外找个客户隐晦的分析。如此这般，这般如此。一来二去，我居然混成了圈内的名人。很多不属于我份内的事情，客户都相信我，要我去做。游刃有余，我想，就是这样来的。因为工作配合的原因和陈劲松、曾子墨等大众名人有了近距离的接触。慢慢也多些许吹牛的资本。曾宝丰也是那个时候认识，并且臭味相投，一直到现在都是好哥们。

　　可是这些经验，怎么在武汉千盛运用呢？经验和实践相结合，才能产生巨大的生产力。可以说全武汉市所有的开发商都是他的竞争对手，也可以说都不是他的竞争对手。可以说所有的武汉人都是他的目标客户，也可以说在外地的武汉人也是他的目标客户。还好我学过马哲，知道要具体问题具体分析。嘿嘿，既然目标这么大，我们就来给他整个大的。回到办公室，我立即行动。

　　给阿君发了封邮件。大概表达了三个意思
　　1、马上整理一份2007年武汉市7-8月楼市概述。全部自己完成，交给我检查。争取不要让我修改一个字或标点符号。
　　2、启动全国性的优势，详细了解全国性知名开发商本地楼盘外地销售的经验，并形成文字性报告
　　3、详细分析当前武汉市房地产消费者概述，包括地域、商圈、心理习惯，居住习惯。等
　　合上电脑，我深深的吸了口烟。这三个文件如果做出来。将会是我们和绝大部分客户建立良好感觉的开始。公司的品牌形象必将提升一个明显的档次，员工的专业素养也将上一个新的台阶。虽然很多网站上面也会有一些分析报告。可是，我，我会要求他们把这些报告打印出来，拿到客户面前去讲解。客户要电子版本的全部不给。“哈哈哈，太他妈的油菜了！老子就是一超级忽悠！”我使劲摁灭了烟头！

　　想好这些思路，一看时间马上都下午5点了，还得干点啥？我正激动的挥舞着拳头没地方使力气。金融，银行。哈哈，我翻开资料本，开始打银行的电话。
　　一遍过下来，还是问不到决策人。真郁闷。怎么办？我胸中的激情正燃烧着呢。要不打他们的客服电话试试？于是我挑了正赢银行的客服电话95500开始。结果令人大跌眼镜。客服人员居然直接告诉我理财部的电话和李总的姓名。娃哈哈，李嘉诚说经验是负债这句话一点都么错。以前在深圳的时候，打客服电话别人从来不甩你的。所以这么久了，再没有门路，我都不动用这个路人皆知的号码。不再犹豫，直接打李总的电话预约见面。结果再一次让人眼镜片跌的粉碎。

　　李总听完我简单的介绍以后说“我们教师节刚好有个活动准备做点广告，目前正在策划，你方便的话马上过来一趟”