“哈哈，太好了，把他的电话给我吧，我和他在深圳合作了好即个项目，很铁的关系，后来他出国了，最后又离开深圳回到武汉就不知道电话了。”
　　“那你记一下，139XXXXXXXX，这小子现在自己开了个代理公司，在武汉混的还不错”
　　“哇，太感谢你了，陈总，方案明天我们就送过来。再见”

　　出门以后我就给曾宝丰打电话。
　　“阿丰，在哪里忙呢？”
　　“瞎忙，在外面呢，哪位啊？”
　　“听不出声音了？小弟从深圳找你找到武汉来了，跟你混饭吃啊”
　　“哈哈，是你呀？吃饭小CASE，你在哪里，马上来接你。从哪里找到我电话啦？真神通啊”

　　“哪里哪里，是你名头太大，要找你还不容易，一个小时后新华路见怎么样？”
　　“好啊，就这样说定了。哎呀，都2年没见了，待会我们好好喝几杯”
　　曾宝丰是我05年在深圳认识的客户，从一个写字楼做起，后来他调到哪里，就把我的业务带到哪里。非常铁的一哥们。自从认识他以后，我们的业务进展的更顺利了，他代理的项目自然是全部给我做。还介绍了很多开发商的老板给我认识。
　　后来沿海赛洛城也顺利的成交了。在武汉，有点关系去做业务，不知道要轻松多少倍。没过一个星期，曾宝丰就介绍了2个人到我公司来做业务。呵呵，一个叫阿静的女孩，一个叫阿山的男孩。
　　阿山还是在读大学生。既然是关系户，就给他发点底薪，顺便教他怎么做业务、做人了。

　　没想到，阿静运气特别好，阿静进公司第二天，就约到了上海复地的客户，然后没费什么力气，我就帮她把翠微品墅谈了 。阿山虽然很嫩，也很乖的打电话约客户，记得第一次教他打电话约客户，脸都涨的通红通红。大学生真是可爱。没有经历过社会的洗礼，和陌生人说话都脸红。没想到过了几天，居然约到了宝安集团的客户，我陪他过去第一次见面就把合同签了下来，还是2块5的超高价。这个客户的成交还是得益于深圳总部和深圳宝安集团的多年合作积累。

　　7月份的顺利，让我更加狂傲，这时候只要是有一点意向的客户，我都会出面拿下来。想想自己的出场费还是挺贵的。新进公司同事的迅速出单，也极大的刺激了老同事的信心。大家的士气相当高涨，加上我的有奖又罚。到7月底，我们已经基本上把武汉市的地产客户全部见完。
　　由于我们的疯狂，竞争对手开始重视我们，不断的有对手打电话装成是客户来骗我们的报价。不断的打电话来挖人，开始是打业务员的手机，后来发展到打座机，最后连我的手机每天也能接到好几个挖墙角的电话。我一点都不紧张，员工对我崇拜的紧。加上对个人魅力一直都很有自信。
　　8月初，阿君约到了武汉市乃至全国的龙头地产企业千盛公司的营销部总经理高总。战情就是命令，我们在任何一个地方的分公司都是千盛公司的长期合作伙伴。武汉千盛地产，必须尽快拿下来。
　　我知道，一场真正的硬仗打响了。

2008-9-1 1:06:00

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　　千盛地产是高度职业化的团队。如高总这样的高端客户，可能也就是一次见面的机会，这次机会不把握住，也许就再也没有机会见到他了。千盛地产在武汉同时有5个楼盘在售，只谈单一的楼盘，肯定不行，对他来说手心手背都是肉，这样一定不透彻。所有的楼盘逐个谈，不现实，恐怕别人没有那么多时间。
　　作为营销总经理的他，每天都会在思考些什么呢?他最大的困难又是什么呢？我尽量设身处地的站在他的角度去思考！那么就应该站在一定的高度去和高总谈合作。
　　一、他会思考千盛地产在武汉的品牌如何得到延续和强劲的发展。
　　二、他会思考如何完成年度销售业绩，控制营销费用。

　　三、他会思考竞争对手的策略
　　四、他会思考如何做好管理，如何培养和控制项目策划经理
　　五、他会思考怎样和他的政府主管部门弄好关系
　　这些应该是他主要思考的问题。作为我们公司，可以帮到他什么呢？第一点、第三点、第四点和第五点我帮不上忙。那么就只有业绩层面去下手。
　　在同行业内，我能做的又有什么和别人不一样的呢？
　　我的核心竞争力是什么？

　　影响高总决策最关键的因素是什么？
　　高总对服务和价格的看法应该是怎么样的？
　　影响我们合作的还有那些关键人？
　　高总会希望找到一家什么样的合作伙伴？
　　想清楚这些问题了以后，我把阿君找过来，告诉她我的思考模式，对待大客户，最关键的就是准备，一定要在开场的时候，就把我们最能帮到客户的地方拿出来吸引他，准备妥当，就成功了一半。

　　“那我们面对这个客户不是没有优势，和竞争对手相比，我几乎没有什么优势呢”阿君被我这么一分析，有点失望，刚才还很兴奋的眼神马上暗淡下来。
　　“呵呵，高总思考的其他问题未必就真的完全帮不上，需要我们去问询，去和他探讨。我们的核心优势在于我们的广告效果。所有客户在没有合作之前都是看不见、摸不着你的效果的，这不像产品，可以试用。但是从理论上来讲，如何论证我们的效果比别人要好？如何去论证我们的超高性价比？当然我们在武汉的合作案例还太少太少，这一点要注意弱化。你认为我们有哪些优势是竞争对手不具备的。”思考的过程，就是培养她的过程，我帮助他们签单，不仅仅是要帮助他们赚到钱，更重要的是，通过服务一个客户，去学到更多的经验。提升很多原来并不具备的能力。以后他们带人的时候，他们也会这样去培养人，公司优秀的经验就会这样层层传递下去，也只有这样，我的5省5年计划才能逐步实现。

　　“我们的优势主要有三点，第一是公司的在全国范围内和千盛的合作案例，这是其他竞争对手所不具备的；第二是我们在本行业内的品牌、服务时间和经验是别人不具备的；第三是我们的资源在是武汉乃至全国最优秀的”阿君讲到公司的优势还是很流利，很有自信的。而这个，也是我要求他们倒背如流的内容。
　　“很好，就是这三点，你看我怎么利用这三把金刀征服千盛”我狞笑着握紧拳头给自己打气，也给阿君输入绝对的信心。
　　我们开始针对性的准备资料。一个小时后，我们带着充足的准备，载着绝对自信的精神，出发了！
　　“去见重要客户的时候，一定要打车，不能省这几块钱。现在天气这么热，满头大汗的出现在客户面前是很尴尬的。包里要常备一快手帕或者纸巾拿来擦汗。当然打车过去，也会增加你的自信。哈哈，你觉得呢？”上士的时候，我对阿君这样说道
　　“进到客户的前台之前，要把手上的汗抹干净，在裤子上擦两下也行，什么样的手握起来是最舒服的？”
　　“握手？就是这样握手呗”
　　“呵呵，记住，一双温暖，干燥，有力的手是感觉最舒服的。女孩子嘛，要把手整漂亮些，最好你的手一伸出来，就能让客户握着不放。那就成功了一半。当然不是要给客户占便宜，而是要他对你感觉很好。”

　　“待会你看我怎么给他递名片，注意你的姿势，不卑不亢，眼睛要看着他的眼睛。面带自信、有亲和力的微笑。接到名片以后，不要急着放回口袋，每个人的名片上的资讯很重要，姓名，手机，邮箱，传真，QQ，地址，包括LOGO，公司名字，这些都是可以寒暄的话题”等会你看我怎么做。
　　到客户的电梯里，借着镜子，我又整理了一下自己的仪容，然后昂首挺胸的走到了客户的前台。
　　“请找高总。有预约的”
　　“好的，请稍等”
　　几分钟后，神秘的玻璃门开启，我见到了这个武汉地产叱咤风云的高总。


2008-9-2 1:30:00

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　　“高总，以前经常在报纸和网络上看到您的新闻和照片，今天总算是见到真人了。” 再高的高手也是需要马屁的。高总的嘴角闪过一丝不易察觉的微笑，迅速隐去。
　　“你好”高总淡定的伸出手。转头问前台，“还有会议室吗？”
　　“三号会议室有空”前台赶紧站起来回答
　　“这边请”高总大踏步的往前面带路