晚上回家后，把这个事情跟表哥说了一下，表哥也没多说什么，就是让我去试试，等谈完了再说。


日期：2010-02-24　11:15:44

　　第二天，来到了冰姐所在的公司。他们公司是一家商贸公司，主要向韩国出口一些鲜花，然后再从韩国进口一些东西在国内卖。这次要进口的东西是一种空气净化剂，从韩国进口后，在国内销售。由于是一种空气清新剂，所以所用的范围也比较广，比如自家的房间、厕所；酒店的房间、大厅；超市的洗手间等等。虽然国内也有类似产品，但是却不多，所以他们经理想从韩国进口进来后，在国内销售，而现在就是在招聘一个策划的人，策划怎么在国内销售。

　　对我而言，我对国内的业务是通了九窍，但是还有一窍不通，所以对于怎么来策划心里还是没有底。他们经理在给我简单的面试后，让我回家写一份销售策划书给他，他看看是否可行后，再决定是否雇用我，然后他有事情就出去了。然后我就简单的跟冰姐聊了聊，通过聊天知道别人大概是怎么面试的，是怎么写销售策划书的。
　　说实话，我对于怎么策划，怎么写报告书也是一点都不懂，但是既然来了，就不能打退堂鼓，虽然我对那方面的知识比较匮乏，但是我并不服输，说不定我的销售计划书也能成呢。
　　回到家后，我考虑了好久，其实我在学校里学过《市场营销学》，我再把书好好看看，再结合一下实际，写一份策划书应该不是问题。经过一下午的酝酿，一晚上将销售策划书给写了出来。

日期：2010-02-25　09:28:29

　　香爱系列产品市场销售策划书
　　香爱系列产品作为一种新的产品在中国销售，从目前的市场情况来看，有很大的市场潜力可挖。随着人们生活水平的逐步提高，必然会对自己所生活的环境提出较高的要求，这便会为香爱系列产品进入市场提供了契机。
　　要推出一种新产品，首先要确定此种产品是否能被广大消费者所接受，要考察一下目标市场，对市场有个大概的了解，了解目标市场中竞争对手的产品性能、占有率、优缺点，我司产品与其相比具有哪些优势、哪些不足等等。
　　从大方面来看，营销策略主要分为以下几方面：
　　一、划分市场：
　　以青岛为例，大体可划分为市南区、市北区、四方区、李沧区、崂山区、城阳区等区域，在每一区域中对市场进行划分，如大型超市、小超市、夫妻店、校园店等等。
　　二、细分市场：
　　在划分完打的区域之后，再针对某一区域市场继续细分，以大型超市为例，要确定竞争对手有多少，其产品的种类、性能、价位，在超市里的占有量以及销售情况等等，并且要确定购买的目标市场主要为哪个年龄段的消费者，并预测市场潜量，预测本公司产品上市后能占多大市场份额。要确定我司产品是作为非耐用消费品，高品位的消费品而推向市场的，要确定我公司产品的又是所在。


日期：2010-02-25　09:33:57

　　三、销售计划
　　以青岛市区为例，针对几个区域的消费水平、市场规模等，给业务经理或区域负责人制定大体的业务量，再针对推销人员制定业务计划，针对不同的市场推行不同的销售措施。
　　四、销售措施决策：
　　根据产品分类，我司的产品是非渴求品，即指顾客不知道的产品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品，这就决定了必须加强广告、推销工作，使消费者对本公司产品有所了解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客、扩大销售。
　　1、开展市场调查。首先要划分超市的档次，如家乐福、佳世客、沃尔玛、诺马特、家世界等位第一档次的超市；第二档次的超市为百盛、利群、法宝、大福源、维客、爱客家、崂百等超市；第三档次的则为小型的连锁店，如维客、海滨、展鹏、汇丰等中小超市；第四档次的则为个小区内以及路边的小商店；第五档次的，也是往往被忽略的就是高校内的校园店等。通过对超市档次的划分后，再开始调查目标市场中有关竞争对手的有关信息，如：产品种类、性能、价格、特点、消费层次、需求场所等信息，充分了解有关的信息，做到“知己知彼，战不殆。”


日期：2010-02-25　09:36:28

　　2、进入市场。调查完市场后，则要选择目标市场开始进入、可以先进入低档次的超市，让其帮忙代销，可以放个样品在那里，也可以让其试用。如要有购买的，可以直接向我们公司调货。此项措施可以节省进入大型超市的进场费，但也需要业务人员与其搞好关系。也可以一开始就选择打进大超市（此项所需开支较大，如 入场费、场地费、维护费、促销费、店庆费等），通过举办一些促销活动，如促销会、舞台演出等形式，向广大消费者推荐我司新产品。一开始并不强求马上把产品卖出去，而最主要的是让消费者了解我们的产品。在举办活动的同时，要派促销人员在活动场所周围发放我司产品的宣传单。宣传单可以制作的漂亮一点，可以设计一些具有独创性的标题，如“告别手动世界，享受自动乐趣”等具有“革命性”的字句，也可以请专门的广告公司来设计。把宣传单设计的别出心裁的目的是让消费者知道我们有能力来经营此种产品，并且还可以给消费者传递的信息是我们的产品是向传统的空气清新剂发起的“挑战”，我们的产品是“换代”产品，可以通过使用我们的新产品来改变传统的生活方式。


日期：2010-02-25　09:38:27

　　3、确定位置。在打算进入超市后，要确立产品在超市的位置，是全部放在货架上还是租赁一块小区域做促销，以及是否配备促销人员。在货架的选位上也有很大讲究，一般地，货架的最佳位置是与眼睛平视稍微向下的位置，摆上不同形状的产品，来达到引起消费者注意的目的。也可以根据情况配促销人员，向过往的消费者推销我司产品。

　　4、广告宣传措施。要分析一下个广告媒体的成本、效益，在选择媒体种类时，须考虑如下因素：
　　1）、目标沟通对象的媒体习惯；
　　2）、产品特性；
　　3）、信息类型；
　　4）、成本。

　　现在可供选择的媒体有报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、流动广告等形式，要根据产品特色来选择广告媒体。

日期：2010-02-25　09:41:32

　　5、销售促进决策。1）针对消费者的促销工具
　　①样品②折价券③以旧换新④减价
　　⑤赠奖⑥竞赛⑦商品示范
　　2）针对中间商的促销工具
　　①购买折让②免费货品③商业推广津贴④合作广告⑤推广金⑥经销商经销竞赛
　　3）针对促销人员

　　①红利②竞赛③奖金
　　6、人员促销决策。1）战略决策：包括销售队伍的大小、区域设计、访问计划等
　　2）管理决策：包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。

日期：2010-02-25　09:42:40

　　7、诚征代理商。现在马上就招代理商时机还不成熟，因为市场上对我司产品还不了解，只有我们在青岛市场站稳脚跟后，再通过一些措施招外地代理商。可以通过在报纸或者网络上发布消息，也可以先到外地考察市场，找一些经营类似产品的经销商，让他们做代销，等他们打开市场后，再让其做我司的代理，这样对双方都有利。关于利润分配，则要根据不同的经销商不同对待，也要对每个区域的经销商进行划分。