遗憾的是这样的日子只逍遥了一年不到，情况就起了变化，先是抗生素竞争变的空前紧张，进门费和临床费用暴涨，甚至连统方费都水涨船高，再想过去零售50元一支的药品每支给两毛钱，压根没有人愿意给你统计处方了。随后就是那两个全国代理的品种也出了麻烦，木糖醇注射液是被北京一公司挖了墙脚，抢走了全国代理权；那小厂生产的果胶泌是后院起火，三狼被生产企业抄了后路，这些乡镇企业可不管你什么合同不合同，低价窜货到全国各地，为此三狼利用熟人找到当地最高领导，不久该领导也无奈的回话：没有办法，人家工人也要吃饭，说自己企业有钱不赚，却放着产品给别人赚钱，企业不收回代理权职工就闹着要去上丨访丨。

　　即便如此，三狼那年还是没有白辛苦，两个全国代理的品种去除各种成本包括广告费，差不多每个品种赚了三十万；那抗生素更厉害，大小几个医院里差不多销售了十万支，每支平均净利润在15元左右，省内代理商那里也分销了差不多十多万支，不过利润就没有这么高了，每支毛利润也才那么一两块钱。
　　当然，为此代理这些产品三狼还是冒了一定风险的，把自己新买的房子都押出去了。

日期：2009-07-18　09:17:55

　　48.
　　从医药行业最高层激流勇退下来自己做，还要从头从临床开始做，三狼没有一点不适应，反而如鱼得水，游刃有余。只把自己平时培训课上给学员讲的过程拉出来实习一下就可以了，譬如拉拢目标客户下水，三狼从来都没有感到过这些有困难，几乎大多都是对方色咪咪的主动要求下水，或者暗示三狼自己不排斥美女；看着这些在省内甚至国内小有名气的，甚至业内大会人模狗样的坐在主席台上的权威，在消费了自己提供的200元一个的小姐以后，纷纷和自己称兄道弟，最初三狼每拉拢一个下水最初还是很有成就感的，及到后来就开始慢慢感到悲哀了，他终于明白了《笑傲江湖》里独孤求败的那种痛苦，苍天啊，你为什么就不能安排一个能抵抗腐蚀的专家教授让俺来钦佩一把哪？再后来就是周星迟说的那样：你吐啊吐啊，吐到后来你就习惯了。

　　半年以后，三狼干脆从一兄弟那里收编了几个小姐做临时客串，这些小姐平时该做什么做什么，有业务的时候三狼就把她们召集来，让她们去掉脸上的浓妆艳抹，然后每人发一套相对职业点的服装，再来一盒名片，嘿嘿，一个清纯可爱的医药代表就新鲜出笼了，这些小姑娘毕竟风月场出来的，还真会做戏，一般吃饭时候就能把这些老家伙撩拨的眼睛发绿，酒也不喝了，草草结束宴席要求回房间休息了事，自然走的时候每人都会带走自己的小姑娘。你还别说，三狼这些工夫没有白费，因为这些老家伙每每这时候都不再坐在那里细品山珍海味，而是纷纷要求越简单越好，甚至点两个凉菜吃碗面赶快回房间了事，这样一来三狼的接待费用自是大大降低；二来嫖小姐和嫖医药代表那感觉岂能会是一样？这些老色狼回去后纷纷要求自己管辖的科室：除了三狼公司的抗生素，其他公司产品一概不能使用！

　　嘿嘿，诸位老哥哥读到这里害怕了吧？放心吧，咱们兄弟都是很江湖的，说什么也不会做那种忘恩负义过河拆桥的事情，在这里不会点你们的名字，而且保证以后永远把这些事情烂在肚子里，就是检察院来调查也不会承认。各位同仁也切勿滥学习和模仿组建此队伍，特别是规模小的城市里，是很容易穿帮的。
　　三狼的专业临床队伍起点很低但悟性很高，别看他们大多不是医药专业毕业，在接受了三狼半个月的填鸭式培训后，拉到市场上去居然做的有声有色，和许多医生聊专业知识时候也很少露出破绽。这可就要归功于三狼的培训教材了，他没有走圈内培训教材那种相互抄袭的华而不实的版本，而是完全按照‘简练，形象，实用’的原则，自行设计和制作的培训教材。

　　教材的第一部分从行业形势分析着手，先讲述大家都模糊知道点的医药代表带金销售的历史，和目前市场通行价格比例：“这种里程碑式销售手段是从上世纪八十年代末，开始启蒙于中国医药营销界的，当前药房统方费为销售价格的3%左右；然后根据品种剂型的不同兑付医生的费用有很大的差别，如抗生素针剂在省级竞争激烈的医院里一般都按40%左右兑付，也就是说零售价格100元每支的药品，医生每使用一支，医药代表要支付其40元的临床观察费；更有许多野蛮人士，能把价码抬到50%甚至50%以上！这些人都是些半路出家的医药代表，只会采取这种低层次恶性价格竞争。”

　　在教材里三狼把医生大致划分为以下几类（医药行业传统教材里也这么划分），然后再实施不同的公关策略：
　　“学术型医生：在正规医药销售行业的销售队伍培训里，也都很看重这种学术型，就是那种不贪财不好色，却象广州那钟老头一样爱出个小风头，对这种大夫要要注重讲究产品优势，告诉他使用自己的产品后能给他带来什么口碑，对这种大夫的切入点是马屁第一，而且一旦拉为骨干医生比较稳定，不容易倒戈，所以这种大夫专业临床队伍最喜欢。”

　　“对这类型医生的公关，我们每次都带着真诚的态度去和对方接触，而且我们要从内心里能欣赏并接近这些医生，不能急功近利的督促对方上量，记着：唯不争，方莫能与之争，业务做到最高境界，要对方感觉不出我们公司是在做临床，而是我们已经成为了他生活里不可缺少的朋友，他们临床上使用我们的药品也是在为好朋友帮忙......”三狼如此教诲部下。

　　“贪财型（又叫贪得无厌型）虽然好办，你只用给钱就可以了，但这种人比较容易倒戈，有奶便是娘，这周合作的好好的，明天那些散兵游勇给的价码高就又反水了，所以维护起来比较麻烦。”
　　“最麻烦的是那种好色型，这种医生一般是那种看起来老实巴交其貌不扬的人，估计读书时间就没有美女正眼看过他，现在突然身边有一大堆美女天天围着自己讨好，那自是天天心猿意马，盘算着怎么才能弄到床上去。”
　　三狼讲到这里的时候台下一片笑声，就有小伙子用意味深长的眼光不怀好意的去瞟身边的美女，于是就有小姑娘红着脸发问：“姜总，真的有这样的医生和临床代表吗？这样的人多吗？要是我们遇到了该怎么对付他们？”
　　三狼严肃的回答：“绝对有，还真有不少这样敢牺牲的小姑娘，愿意付出身体的代价去换取业绩，这类大夫和这类医药代表都是我们专业临床队伍不欣赏的，因为从业绩上看，虽然这种办法提升业绩快，但一旦失去新鲜感后滑坡也快，你总不能经常换女医药代表给那些老色狼吧，而且咱们专业队伍对这种医药代表也是很鄙视的:咱们是卖药又他妈不是卖x......我们专业队伍对付这种医生一般是这样的：也许会陪你逛逛街喝喝咖啡，甚至是会给你拉拉手，还有的会和你老婆做成好朋友，至于上床，你就说点别的赶快洗洗睡吧。”

　　“还有一种叫‘既想当**又想立牌坊’型，”三狼继续说道，各位医生主顾请原谅啦，可不是三狼说的难听，而是医药行业培训教材里就这么写的；这话也不是三狼发明的，而是三狼他老师的老师就这么教给他老师的，他老师也就这么教给他三狼的，三狼也就这么教给他的学生啦。“对付这种人，女代表要学会投其所好，尽量表现出无限尊重或崇拜对方的样子，然后把好处送出去，这样一来不损伤其平时道貌岸然的伪君子形象，二来也可以让你更安全。”

　　“当然，最后还会有一种‘水火不进’型，就是你说的天花乱坠，老子我一不要钱，二不贪色，也不以成名为目的，一心一意为患者使用价格最便宜疗效最好的药，这样的大夫只能看药品本质的价位比了。这种大夫我们一般不喜欢但是很尊重他们，其实不仅我们不喜欢，他们同行甚至医院也不喜欢这种人，你说大家都拿你不拿就你高尚？你把别人衬托成什么了？医院现在药品销售利润要占总利润30%左右的比例，你占着茅坑不拉屎，一不开贵重药，二不多开检查单，三不会小病大治拉患者住院，都象你这样全院职工喝西北风怕都要省着点喝。”

　　最后三狼无限惋惜的说到：“这样的大夫我从业十多年，大约前后见过的不超过10个人，其一是河南中医学院第一附属医院国医堂的仝士颖教授，由于坚决不开提成药，退休工资又少，竟然在早几年连保姆工资都支付不起了，没有办法了辞退保姆后，自己瞎着眼睛天天摸索着给自己九十多岁的老娘洗衣服！还有一个是郑州骨科医院骨肿瘤科室李主任（女），面对病人家属下跪坚决要送的红包，李主任说：这钱我不能要，你们农村人挣个钱不容易，孩子病还要花钱，你们家太穷了，我收了你们的钱良心难安啊！......”