回到宿舍，陆向阳过来说：“你还真买书呀。”李富贵答：“不买怎么行。”陆向阳问：“做家教又发不了财，你下这么大本钱值得吗？”李富贵回道：“不下点本，连家教也找不着干啊，有啥办法。”
　　做生意需要投资，打工同样需要投资。不舍得投资，连工都没得打。

日期：2010-03-13　19:03:41

　　关键词第006：进行客户分析
　　李富贵花了几天时间，将几本中小学的习题集做透，又上网去搜读了许多关于北京中考、小升初的文章。在国庆长假结束前那天，再次出征。广告还是那张广告，贴广告的人还是那两个人，地点却变了。
　　来到一个高层建筑小区，见小区里停许多轿车，以20—30万的中高档车为多，李富贵心想，就是这了。去小卖店买包黄果树，问那店老板：“这小区的人挺有钱啊。”那老板做了他生意，欣然应答：“那是，没钱能在这买房子吗，一平米七八千呢！”
　　李富贵和陆向阳出发前便约定好，这次不再将广告贴于楼下，而是挨家挨户地发。理由很简单，广告贴于楼下虽然一张管一个单元看似辐射人群很大，实际上可能没人注意，而挨家挨户地发则肯定可以为住户所见。他只是要开拓一两个客户而已，何必非得辐射多大人群？
　　两人各管一栋楼，爬楼梯挨家挨户地发广告，半小时即已完事。抽着2元的黄果树，看着十月的夕阳红，李富贵说：“上回我太傻了，就要50块钱一个小时。”陆向阳道：“有得干的话，50就不少了，你还想要多少？”李富贵回答：“至少也是100起！”

　　2002年，50元/小时可算是北京大学生兼职当家教的行价。陆向阳对他肃然起敬。问：“人家都只要50，你要100成吗？”
　　李富贵答道：“我听说学校老师出来干这个，都收150到200。我要100也不算过分。”
　　陆向阳说：“可人家是专门当老师的，咱能跟人家比吗？”
　　李富贵回道：“同工同酬嘛。大学生当家教50块钱一小时，可不是人家家长不愿给100，是我们不敢要。大学生，便宜啊。”
　　李富贵认真探讨家教价格，陆向阳却神思千里外，他想起最近在网上看的一篇文章，说金主们最喜欢找大学生二奶，又青春又靓丽，又便宜又干净，带出去还有面子，就这一个月万儿八千的就能对付，而外边行情却是2-5万/月。
　　李富贵哪里知道他心里想些乱七八糟的事情，继续说道：“我一个小时收100，一周两小时，一个月1000，一年也就一万来块钱。可那些贵族学校光学费就十好几万、二三十万，还有的是人去读。北京人有钱啊，别怕他们出不起。”
　　陆向阳说：“听你这么说还挺有道理。”
　　李富贵又道：“我刚在网上看一帖子也不知道是真是假，说有钱人想把孩子塞进人大附、四中那些名校去，赞助费得好几十万。光有钱还不成，还得上头有人批条子，一堆人拿着钱跑关系呢。”
　　陆向阳啧啧称奇：“奶奶的，有好几十万我都不读书了，我做生意去。”
　　李富贵说：“可人家想法不一样呀。人家北京的家长就爱拿钱砸教育，三几十万就当不是钱。所以嘛，我要100块钱一个小时真的是天公地道跳楼大减价。你瞧瞧这小区的人，手里头没个两三百万，能买20万的车吗？有两三百万，他们还在乎100块钱一个小时的家教吗？”
　　陆向阳说：“你说的听起来挺有道理。可现在行情就是50块一小时，存在就是合理，行情这样肯定是有原因的。”

　　李富贵应道：“现在的行情，有人收50，有人收100，有人收150、200。50块钱的家教是那些每月拿三几千块钱工资的家长请的，200块钱的家教是当老板的家长请的。我从100收起，真要教得好我就收200。咱既然要干家教，就得干最贵的家教。别想着收50块钱好找活干多劳多得，真要把自己定位得那么低端就别活了，趁早一头撞死得了。”


日期：2010-03-13　19:05:02

　　关键词第007：提供高等级服务
　　“您好！是李老师吗？”电话那头传来一个令人听来愉悦的女声，李富贵想，该是个美妇人吧，美女嫁大款，收他200元/小时用不着手软，答道：“您好，我就是。有什么可以帮到您？”
　　假想中的美妇人问：“我想问问，您是教哪门课的？”
　　“我学理科的，数理化都教得很好，初中以下的语文英语教得也挺不错。您孩子上几年级了？”李富贵答道。问清楚对方孩子上几年级，是非常必要的。
　　美妇人答：“我孩子现在上六年级。”
　　“快要小升初了，要抓紧啊，北京就小升初难考，要考进重点中学以后就好办了，”李富贵问：“您孩子哪门课需要提高？”
　　美妇人回答：“我孩子他数学学得不太好。您带小升初数学有经验吗？”
　　“他现在数学成绩怎么样？100分的题能考多少？”李富贵反问道。他吸取了上回的教训，不当面回答美妇人的问题，而是假以反问，便是要由自己引领话题，不让对方牵着鼻子走。
　　美妇人回答：“上期末考了71分。”
　　“像这个分数段的孩子我带过不少，他们一般都是理解了课本知识，但在解题技巧上边有些东西没有掌握好，所以成绩不高不低不上不下的。”李富贵剖析原因后给出解决方案：“他们最需要的就是老师的专业点拔。只要点拨到位，成绩很快就能上去。您不用担心。”

　　美妇人听李富贵信心十足，语气变得友好：“李老师，可不可以知道你是在哪所学校上课的，离我们家这远不远？”
　　对方将自己当成了学校老师，李富贵心中些许得意，答：“我现在在读研。上大学我就开始带家教了，经验挺丰富的这您可以放心。”
　　听得是在校学生，美妇人语气稍变：“你是怎么个收费法？”
　　李富贵铁下心来，说道：“我收150块钱1小时！”
　　美妇人说道：“人家都收50块钱一个小时，你怎么收那么贵啊？”

　　“一分钱一分货嘛，”李富贵笑道，“我收得是比人家贵，可是我教得好啊。您放心，我肯定对得起这个价。”
　　美妇人问：“那，您跟我说说，你有什么比人家好的地方。”
　　“北京的家教是分好几等的你知道吗？”李富贵抛出个话题，“最低等的家教，是做陪读和答疑的，就是你找个大学生家教来盯着你孩子复习功课，有什么不明白的可以问他，这种收费是50块钱一小时，你要觉得高了还可以侃价，侃到30块钱1小时他们都愿意做。
　　“水平再高一点的家教，懂得查漏补缺，带你孩子一两次课就知道你孩子哪些方面学得好哪些方面有欠缺去纠正一下，当然了，这说得好听叫查漏补缺，说得不好听就是头痛医头、脚痛医脚。您孩子跟着他学习不能说没有好处，就是事倍功半，提高很慢。而且嘛，他们教学经验一般都比较少，往往给学生讲得不太明白。这种收费是100块钱1个小时。

　　“再高水平的家教，讲课就很有针对性，会引导学生，对考点考法解题技巧都非常熟悉，跟这样的老师学提高得非常快。这种家教收费1小时一般得150块钱以上。”
　　这北京家教分几等的说法，纯粹是李富贵自己编造出来的，可听起来似乎有点道理，美妇人也就不怀疑，只是问道：“那200块钱1小时的家教又怎样？”
　　李富贵答道：“收200块钱的家教其实跟收150的水平差不了太多，不过他们一般都是学校里边的老教师，教几十年了，经验非常丰富收得贵点那没话说。不过嘛，他们岁数都不小了，你说这折腾一两个小时的公交车去人家家里给孩子上课，体力上怕不太吃得消。”