在这个函数里面有个概念倒是很有实际意义，很多人经常容易犯错，这个概念就是价格弹性。价格弹性简单点说，就是消费者对价格是否敏感，例如大家对食盐的价格不敏感，你涨价50%或者降价50%都不会有太大的需求变化。但是大家对液晶电视的价格就比较敏感，降10%可能就引来抢购。这道这个有什么意义呢？ 就是你要搞清楚你的产品属于有弹性的还是没有弹性的，对于没有弹性的客户，你降价就等于白白牺牲利润了。以此类推。

　　(三)估计成本：
　　西方经济学家眼里的成本那可都是二次函数曲线，可别想成你心中的成本，呵呵。不懂微积分，没学过微观经济学，还有财务知识，就别想着弄懂人家说的成本了。所以说，按照我的意思，就把你自己的材料成本加上运营费用当做成本就OK了。
　　(四)分析竞争者的成本、价格和提供物：
　　了解竞争对手的价格，大家都是无师自通，整天变着法子冒充客户去打听竞争对手的价格，不过准确估算竞争对手的成本那还是稍有难度的。我也没有什么好办法。
　　(五)选择定价方法：
　　1)成本加成定价法：这个简单，就是看你打算赚百分之多少
　　2)目标收益定价法：跟方法1类似，不过是把目标改为利润率
　　3）认知价值定价法：以顾客心目中认可的价值来定价，保健品大概都是这个办法把？

　　4)价值定价法：说白了就是有钱不赚，能多低就多低
　　5)通行价格定价法：说白了就是跟着竞争对手走，人家卖10块，咱卖9块9.
　　6)拍卖式定价法：就是拍卖
　　(六)选择最终定价：
　　上述完成后，考虑考虑其他因素，例如广告预算（广告多的，可以卖贵点），质量水平，产品生命周期等等因素做一通盘考虑后，决定最终的价格。

日期：2009-01-31　21:14:51

　　第三十四节对竞争对手价格变化的应对
　　敌人降价了，我们怎么办？ 答： 办法有5个
　　(一)维持原价：如果他坚信以下几点的话
　　1)降价利润损失太大
　　2)不降价不会损失太大市场份额
　　3)必要时，随时可以抢回市场

　　(二)维持原价，但是增加产品价值
　　很多人发现预期降价，不如把降价的部分拿来改进产品，这样更能吸引客户，是否真的这样，你根据客户与市场的反应可以试验一把
　　(三)降价：如果你坚信以下几点，那你就降吧
　　1)你的成本会随着降价引起销量的增长而降低
　　2)不降价损失的市场太大

　　3)如果失去市场份额，以后很难夺回来
　　(四)提高价格同时改进质量
　　这算是艺高人胆大的做法了，现实中好像很少看到
　　(五)退出廉价产品线进行反击
　　最常见的做法，大家打烂仗
　　注： 当敌人降价的时候，最好先搞清楚敌人要干啥，是想抢地盘，还是要清理门户。不过以我个人的观察，外国人写的书，总是基于外国人的思维方式，咱中国人从来没有这么细的思考方式，所以在中国博弈，你不能用老外对付老外的方法，你只能用老中对付老中的方法。也就是说，你的敌人压根没想那么多，因为他根本就没有价格战略，根本就是胡来。你要以为他有啥阴谋诡计，那你就把问题复杂化了。


日期：2009-02-01　18:33:36

　　第三十五节营销渠道
　　我一个哥们有一次满怀着仇恨对我说：渠道就是公共汽车，谁都可以上！话虽不中听但却是很恰当的描述了国内渠道的现状。
　　营销渠道： 是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套互相依存的组织。 这个定义好像给不出来任何额外的信息。
　　渠道的重要性：
　　1)渠道是个机会成本，主要作用是把潜在客户转换为有利润的订单
　　2)渠道不仅服务市场，也可以创造市场

　　3)渠道选择会影响其他的所有的营销决策
　　4)在管理渠道的时候，需衡量将多少精力用于推进和拉动战略
　　a)推进战略： 就是运用销售队伍推动销售
　　b)拉动战略： 就是靠促销，广告来吸引消费者来购买。例如：宝洁
　　渠道的发展：一般高级点的都要采用混合渠道，例如：有销售队伍，也有电话营销等（这个老外讲的渠道比我们讲的好像范围更广，我们一般不包括直销在内）

　　渠道带来的好处：
　　1)也许你自己并不擅长直接营销
　　2)你的其他投资回报高于渠道销售的投资回报（把渠道当做一个单独的生意来做财务分析）
　　3)直接销售不可行，例如你卖口香糖
　　渠道的功能

　　1)销售
　　2)物流
　　3)服务
　　4)我认为科特勒至少还漏掉了2个重要功能： 资金平台/库存哈哈

日期：2009-02-01　18:35:06

　　第三十六节渠道设计决策
　　设计一个渠道的步骤份4步：
　　(一)分析顾客需要的服务产出水平
　　1)批量大小
　　2)等候时间
　　3)空间便利
　　4)产品品种

　　5)服务支持
　　(二)建立渠道目标和制约：其实就是计算你预期达到的产出水平
　　(三)识别主要的渠道选择方案
　　1)中间商类型： 例如到底是进卖场还是搞专卖店等等
　　2)中间商数目：
　　a)专营性分销： 只卖你的，不卖竞争对手的

　　b)选择性分销：利用不同的各有优势的分销商
　　c）密集性分销：差不多相当于可口可乐的做法
　　(四)渠道成员的权利和责任
　　1)价格政策
　　2)销售条件

　　3)地区权利
　　国内的实际操作应该跟上面这个表述差异很大，更多的是靠交情与感觉了，还有来自上面莫名其妙的任务。
　　对于你的渠道,从以下三个方面去评估:
　　(一)经济性标准:以单次销售平均成本来衡量渠道成本
　　(二)可控制性
　　(三)适应性标准
　　渠道管理决策
　　(一)选择渠道成员： 根据经营年数，盈利记录，合作态度等等标准

　　(二)培训渠道成员： 这个普遍国内做的都很差，至少很多公司缺乏书面的培训资料
　　(三)激励渠道成员：
　　(四)评价渠道成员：应该制定相信的评价系统来定时评估
　　(五)渠道改进安排：在不同的产品生命周期，应选择不同搞得渠道合作者。例如早期的购买者可能更愿意通过高附加值的渠道来购买，但是后来会转向低附加值渠道

日期：2009-02-01　18:36:15

　　第三十七节营销传播
　　营销传播基本属于我们一般理解意义的市场工作
　　(一)确定受众目标：你的一个传播行动针对的是哪一部分客户：潜在购买者、目前的使用者还是决策者？他们品牌忠实者还是一般客户？不考虑清楚你的受众，你的营销传播策略效率将大打折扣。
　　(二)确定传播目标：
　　(三)设计传播：
　　1) 说什么（信息策略）：用于品牌定位或是建立差异点的想法等等
　　2)怎么说（创造性策略）：这个东西内容太复杂，变成广告学了
　　3)谁来说（信息源）：基本是指代言人的问题
　　(四)选择传播渠道

　　1)人员传播渠道：专家渠道
　　2)非人员传播渠道：媒体、销售促进、事件与体验、公共关系
　　(五)编制传播总预算
　　1)量入为出法：有多少钱办多少事，低效率，不能跟着市场跑
　　2)销售百分比法：好处是简单，缺点是根据销售结果来制定推广属于因果倒置
　　3)竞争对等策略：跟着对手跑，不好

　　4)目标任务法：看起来很好很科学，可是你实际的计算将是一个极其复杂的过程

日期：2009-02-01　18:37:14

　　第三十八节营销传播组合
　　市场工作是个组合拳，至少包括六种手段
　　营销传播组合：
　　(一)广告：这个大家都知道
　　(二)销售促进：促销行为：例如优惠券之类
　　(三)公共关系与宣传：软文宣传应属此类
　　(四)事件与体验：市场活动

　　(五)直接营销：直邮，电话营销，互联网营销等手段
　　(六)人员推销： 业务推销
　　影响建立营销传播组合的因素：
　　(一)产品市场类型：你的产品类型不同，要考虑不同的组合
　　(二)购买者准备阶段：针对你的目标在不同销售阶段要采用不同的手段
　　(三)产品生命周期阶段：跟上述出发点相同